بازاریابی حضوری یا Face To Face چیست؟

با ظهور اینترنت و گسترش انواع شبکه‌های اجتماعی، بسیاری از کسب‌وکارها بیشترِ زمان خود را برای بازاریابی آنلاین یا Digital Marketing صرف می‌کنند. این در حالی است که بازاریابی حضوری یا Face-to-Face Marketing که به آن Direct Marketing هم گفته می‌شود، زمانی‌ موثرترین روش برای دستیابی به مشتریان جدید و بازاری جدید بود. اما هنوز بازاریابی حضوری نمرده است و می‌توانید بخشی از برنامه بازاریابی کسب‌وکار خود را به آن اختصاص دهید. برای این شیوه بازاریابی باید ابتدا با تعریف آن، اهمیت، دلایل استفاده از بازاریابی حضوری، مزایا و معایب و تفاوت آن با دیجیتال مارکتینگ آشنا شوید.

بازاریابی حضوری یا Face-to-Face Marketing

بازاریابی حضوری (Face-to-Face Marketing) که به اختصار به آن F2F می‌گویند یک روش بازاریابی مستقیم از طریق ارتباط حضوری با مشتریان بالقوه است. این روش بازاریابی به‌عنوان شاخه‌ای از بازاریابی میدانی، در واقع از طریق برگزاری جلسات با مشتری، نمایش محصولات، رویدادهای فروش، حضور در برخی رویدادها و همچنین تعاملات معنادار مثبت مشتری با برند اتفاق می‌افتد.

از آنجایی‌که هر روز توسط کسب‌وکارهای مختلف هزاران کمپین تبلیغاتی آنلاین برای جذب مشتری جدید برگزار می‌شود، استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال اغلب در این سروصدای زیاد، گُم می‌شوند. ممکن است ایمیل‌ها توسط مشتری باز نشوند و برخی محتواها از قلم افتاده یا نادیده گرفته شوند. بازاریابی حضوری (F2F) یا همان ملاقات حضوری با یک مشتری بالقوه، روشی موثر و جذاب برای بازاریابی و فروش محصولات و خدمات خواهد بود. ایجاد یک ارتباط شخصی‌سازی شده هرگز از طریق ارتباطات مجازی به‌دست نخواهد آمد.

۷ مزیت مهم بازاریابی حضوری

در بازاریابی حضوری همان‌طور که از نامش پیداست، یک ارتباط مستقیم و چهره‌به‌چهره و البته اختصاصی با مشتری بالقوه برقرار می‌شود. این ارتباط اختصاصی مزایای کلیدی بسیاری دارد که در ادامه به برخی از مهم‌ترین آن‌ها می‌پردازیم.

ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتری

بازاریابی حضوری فرصتی عالی برای ایجاد یک ارتباط شخصی با مشتری است. این روش باعث ایجاد احساس قدردانی در مشتری شده و از طرفی احتمال فروش را افزایش می‌دهد. وقتی به آخرین و مهم‌ترین چالش‌های مشتری خود گوش می‌دهید و سپس راه‌حل‌هایی ارائه می‌کنید که محصول و خدمات شما به رفع این چالش‌ها کمک می‌کند، در واقع یک رابطه بلندمدت و مستحکم را ایجاد کرده‌اید.

در یک مطالعه مشخص شد که 85% از کاربران اعتقاد دارند جلسات حضوری برای ایجاد یک رابطه بلندمدت ضروری است. بازاریابی حضوری باعث ایجاد حس ارزشمند بودن در مشتری می‌شود. چون در مدت بازاریابی F2F، افکار او شنیده شده و بلافاصله نیز به سوالاتش پاسخ داده می‌شود.

داشتن یک تجربه مثبت و به‌یادماندنی از بازاریابی حضوری احتمال اینکه مشتری، محصولات یا خدمات شما را به دیگران معرفی کند، افزایش می‌دهد. این همان بازاریابی دهان به دهان خواهد بود که مانند بمبی خوشه‌ای بیشتر بازار را پوشش می‌دهد.

برقراری ارتباطی موثرتر

از کلمات ممکن است سوءتعبیر شود بنابراین شاید در یک بنر تبلیغاتی بزرگ و پُرهزینه یا یک تبلیغ میلیاردی تلویزیونی، مشتری برداشت دیگری از موضوع و هدف شما داشته باشد. لحن ایمیل‌های شما ممکن است اشتباه خوانده شده یا حتی باعث سردرگمی شود. بازاریابی حضوری (به عبارتی گفتگوی حضوری) طبیعی‌تر و موثرتر خواهد بود. چون می‌توانید از نشانه‌های غیرکلامی مانند لحن صدا، زبان بدن و حرکات چهره برای انتقال بهتر پیام خود استفاده کنید. تعاملات انسانی به این شیوه و همچنین دست‌دادن و مکالمه طبیعی، رابطه‌ و ارتباطی عاطفی بین کسب‌وکار و مشتری ایجاد خواهد کرد.

شناخت بهتر مشتری

بازاریابی حضوری بینشی ارزشمند از نیازها، دردها، چالش‌ها و خواسته‌های مشتری هدف به شما می‌دهد. گوش دادن به سوالات مشتری، توجه به واکنش‌ها و اعتراضاتشان می‌تواند به شکل‌دهی استراتژی‌های بازاریابی و فروش کسب‌وکارها در آینده کمک بزرگی کرده و از طرفی به درک نیازهای مشتری نیز کمک می‌کند. شناخت بهتر مشتری، یعنی تدوین استراتژی و برنامه بازاریابی که می‌تواند جامعه بزرگ‌تری را با دقت بیشتری هدف قرار داده و محصول و خدماتی را تولید کند که به رفع نیاز و خواسته مشتری کمک بزرگی می‌کند. به این ترتیب شما یک نقطه تقابل با رقبا خواهید داشت و می‌توانید مشتریان بالقوه بیشتری را جذب کنید.

پُر کردن کاستی‌های بازاریابی آنلاین

هر چند که در چندین سال گذشته، کسب‌وکارها بیشتر به سمت بازاریابی آنلاین روی آورده‌اند. اما نباید اثرگذاری بازاریابی حضوری برای معرفی و فروش برخی از محصولات را نادیده گرفت. به‌عنوان‌مثال، فروش لباس در شبکه‌های آنلاین کمی دشوار است چون مشتریان بیشتر تمایل به بررسی جنس پارچه و تمیزی دوخت و البته رنگ لباس از نزدیک دارند. خرید اینترنتی لباس همیشه ریسک‌هایی دارد که در بازاریابی حضوری وجود ندارند.

اهمیت به بازارهای کوچک

در بازاریابی آنلاین معمولا بازارهای بزرگ و جدید هدف قرار می‌گیرند. این در حالی است که بازارهای کوچک‌تر نیز می‌توانند مشتریان بالقوه‌ای برای شما داشته باشند. بازاریابی حضوری این فرصت را به کسب‌وکارها می‌دهد تا به نحوی موثر و کارآمد به بازارهای کوچک نیز توجه داشته باشند.

ایجاد اعتماد و افزایش قدرت دید

بازاریابی حضوری از طریق جلسات یک‌به‌یک با مشتریان احتمالی و رویدادها، بستری برای به نمایش‌ گذاشتن کسب‌وکار فراهم کرده به طوری که محصولات و خدمات بیشتر در معرض دید باشند. در نتیجۀ این امر، آگاهی از برند افزایش یافته و در عین حال نیز به ایجاد و توسعه اعتماد در مشتری کمک می‌کند. مشتریان وقتی از یک برند شناخت پیدا کرده و می‌توانند در یک جلسۀ بازاریابی حضوری شخصا با کسب‌وکار صحبت کنند، احساس امنیت بیشتری خواهند داشت. اعتمادی که از طریق ارتباط شخصی ایجاد می‌شود تنها در جلسات حضوری بازاریابی حضوری میسر بوده و منجر به اعتماد و وفاداری طولانی‌مدت مشتری خواهد شد.

امکان ارائه بهتر محصولات پیچیده

اگر محصولی تخصصی و پیچیده دارید، بهترین روش برای بازاریابی آن، شرکت در جلسات حضوری خواهد بود. در جلسات بازاریابی حضوری می‌توانید مشخصات، ویژگی‌ها و کارکرد محصول خود را بهتر ارائه دهید. بنابراین احتمال گیج شدن مشتریان بالقوه برای انتخاب و خرید محصول متناسب با نیازهای‌شان کمتر خواهد شد.

۴ چالش‌ اساسی در بازاریابی حضوری

در کنار تمامی مزایای کلیدی بازاریابی حضوری که در بخش قبلی به آن‌ها اشاره کردیم، این شیوه می‌تواند چالش‌هایی نیز داشته باشد. اگر کسب‌وکار بزرگی دارید ممکن است بیشتر با این چالش‌ها روبرو شوید. توجه به نکاتی که در ادامه بررسی می‌شوند می‌تواند تا حد زیادی معایب این روش را پوشش دهد.

هماهنگی و زمانبندی

در یک کسب‌وکار بزرگ، پیدا کردن زمانی مناسب برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه می‌تواند اندکی دشوار باشد. اگر شرکت شما دفاتر متعددی نداشته باشد ممکن است این چالش پُررنگ‌تر نیز شود.

هزینه بالاتر از روش‌های آنلاین

روش بازاریابی حضوری گران‌ترین کانال برای بازاریابی و فروش محصولات است. در این روش هزینه مالی که صرف ملاقات و نیروی کارآمد می‌شود بسیار بیشتر از روش‌های دیگر بازاریابی است. هزینه مالی زمانی که مشتریان شما در شهر دیگری هستند می‌تواند بسیار قابل توجه باشد.

پروسه طولانی و زمان‌بر بودن

در بازاریابی حضوری، کسب‌وکار زمان زیادی را صرف برگزاری جلسات حضوری می‌کند. یک بازاریاب حضوری ممکن است تمام روز خود را صرف یک جلسه کند یا برای حضور در جلسه، به شهر دیگری سفر کند. این موارد هزینه زمانی روش بازاریابی حضوری را افزایش می‌دهد.

عدم امکان برقراری ارتباط همزمان

در این روش بازاریابی نمی‌توانید پیام خود را به تعداد زیادی از افراد در یک زمان مشخص برسانید. در صورتی که بازاریابی آنلاین این امکان را فراهم کرده تا با جامعه بزرگ‌تری ارتباط بگیرید.

۶ نکته برای شروع موفق بازاریابی حضوری

اگر کسب‌وکار شما روی فروش مستقیم تمرکز دارد، بازاریابی حضوری می‌تواند به تعاملات بیشتر و موثرتر با مشتریان هدف کمک کند. بازاریابی حضوری در مقایسه با روشی مانند بازاریابی تلفنی که باز هم تک‌به‌تک است منجر به بازگشت سرمایه 57 درصدی خواهد شد. این در حالی است که در بازاریابی تلفنی تنها 42% بازگشت سرمایه را تجربه خواهید کرد. در ادامه نکاتی برای شروع بازاریابی حضوری ارائه شده که می‌تواند به پیشرفت کسب‌وکار و جذب سریع مشتریان هدف کمک کند.

­احساسات مشتری خود را درگیر کنید

با وجود اینکه بسیاری از کاربران بر اساس منطق و بودجه برای خرید یک محصول تصمیم می‌گیرند، اما نمی‌توان انکار کرد که آن‌ها برای خرید بر احساسات خود نیز متکی هستند. جالب است بدانید که بسیاری از مصرف‌کنندگان و مشتریان محصولات و خدمات جدید در واقع بر اساس ویژگی‌های زیر خرید می‌کنند.

• آن‌ها به دنبال تایید اعتبار هستند.
•  آن‌ها به خرید به دید یک سرگرمی نگاه می‌کنند.
•  آن‌ها به جای خرید به دنبال جستجوی اطلاعات بیشتر هستند.
• آن‌ها به دنبال آسان‌ترین تجربه خرید هستند.
•  آن‌ها در زمان خرید به احساسات خود توجه ویژه‌ای دارند.
• آن‌ها برای داشتن حس خوب رفع مشکل، برآوردن خواسته‌ها و برطرف کردن نقاط درد خود خرید می‌کنند.

بازاریابی حضوری این فرصت را به کسب‌وکارها می‌دهد تا به مصرف‌کنندگان و مشتریان در تصمیم‌گیری برای خرید کمک کنند. بنابراین باید مطمئن شوید که بازاریابان حضوری شما تمامی اطلاعات لازم برای معرفی برند، محصول و خدمات را دارند و می‌توانند به درستی به سوالات مشتریان پاسخ دهند.

متدهای قدیمی فروش را کنار بگذارید

حقیقت این است که مشتریان بالقوه کسب‌وکارها نمی‌خواهند فروشندگان به آن‌ها یک محصول یا خدمات بفروشند، عجیب است نه؟ مشتریان امروزی تمایلی به اصرار شما برای فروش محصول ندارند، آن‌ها می‌خواهند خودشان برای خرید تصمیم بگیرند نه اینکه کارشناسان به آن‌ها بگویند چه محصولی بخرید.

اول نیازهای مشتری خود را شناخته و روی بازاریابی و فروش نرم تمرکز کنید. به این ترتیب می‌توانید رابطه‌ای بلندمدت و محترمانه با مشتریان خود ایجاد کنید. تیم فروش می‌تواند با برقراری تماس‌های تلفنی و با دانستن نقاط درد و نیازهای مشتری بهترین محصول را به او معرفی کند. بنابراین اهمیت بازاریابی حضوری برای کشف این نقاط درد و نیازها را دست‌کم نگیرید.

 یک هویت برند به یاد ماندنی بسازید

کسب‌وکارتان ممکن است چند میلیارد بودجه برای ساختن یک هویت برند قوی هزینه کند. اما اگر بازاریابی حضوری نتواند پیام‌های کلیدی هویت برند شما را منتقل کند، این میزان بودجه عملا هدر خواهد رفت. از آن‌جایی که برند چیزی فراتر از بیانیه ماموریت یا رنگ‌های سازمانی است، بازاریابی حضوری به افزایش وفاداری مشتریان و برجسته کردن تعهدات کسب‌وکار کمک بزرگی خواهد کرد.

نکته اصلی اینجاست که به ویژه در مورد نسل Z، مصرف‌کنندگان و مشتریان مدرن به دنبال مارک‌هایی هستند که با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند. برای انتقال موفقیت‌آمیز هویت برند به مشتریان جدید، تیم بازاریابی حضوری باید در زمینه پیام‌رسانی و ارزش پیشنهادی کسب‌وکار آموزش کامل ببیند تا شخصیت برند به بهترین شکل در ذهن مشتری ترسیم شود.

بازاریابی حضوری را با بازاریابی دیجیتال ترکیب کنید

در هر کمپین بازاریابی موفق، توسعه یک استراتژی جامع که شامل تاکتیک‌های بازاریابی حضوری و دیجیتال است، ضروری است. به این ترتیب مشتریان از همان ابتدا تجربه‌ای استثنایی را تجربه خواهند کرد. استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی حضوری و دیجیتال به‌طور همزمان به کسب‌وکارها فرصت سوق دادن مشتریان به سمت رویدادهای حضوری، ملاقات یا جلسه حضوری و سپس تماس با مشتری برای نهایی کردن خرید را می‌دهد. در ادامه روش‌هایی به شما معرفی می‌شود که می‌توانید با هر دو تاکتیک بازاریابی آنلاین و حضوری، استراتژی تاثیرگذاری تدوین کنید.

• وب‌سایت خود را بهینه کنید.
• برنامه کاملی برای بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) داشته باشید.
• رویدادهای حضوری کسب‌وکار خود را در شبکه‌های آنلاین به اشتراک بگذارید.
• پس از جلسه بازاریابی حضوری با مشتری بالقوه، از طریق بازاریابی ایمیل از او برای حضور در جلسه تشکر کنید تا ارتباط قوی‌تری شکل گیرد.

 قرار ملاقات بعدی را مشخص کنید

در پایان جلسه بازاریابی حضوری حتما زمانی را برای جلسه بعدی تعیین کنید. البته جلسه بعدی بستگی به میزان موفقیت و پیش‌روی شما در مباحث جلسه اول دارد. حداکثر 24 ساعت بعد از جلسه نیز ایمیلی از چکیده جلسه حضوری برای مشتری ارسال کنید.

با روش صحیح و در زمان درست، پیگیر مشتریان باشید

پیگیری مشتری را فراموش نکنید، اگر رسیدن به هدف نهایی یعنی فروش برای شما مهم است پس باید در بازه‌های زمانی مشخص و بعد از جلسات بازاریابی حضوری، از مشتری پیگیری کنید.  البته نباید این پیگیری به مزاحمت نزدیک شود و قول معروف ( سیریش شوید) این را به خاطر داشته باشید. در غیر این‌ صورت، زمان و بودجه‌ای که صرف بازاریابی F2F کرده‌اید به هزینه تبدیل خواهد شد.

در ادامه  نکات مهم دیگری را که به شما در بازاریابی حضوری کمک خواهد کرد، به طور خلاصه بررسی خواهیم کرد.

• قبل از برگزاری جلسه بازاریابی حضوری، به صورت تلفنی یا آنلاین با مشتری خود ارتباط گرفته و در مورد نیازها، نقاط درد، چالش‌ها و خواسته‌هایشان صحبت کنید. به این ترتیب مطمئن می‌شوید که محصول و خدمات شما برای آن‌ها مفید و موثر خواهد بود.
• برای روانشناسی گفتگو با مشتری آموزش ببیند. اگر متوجه شوید که در ذهن مشتری چه می‌گذرد، آن زمان می‌توانید جلسه موثرتری برگزار کرده و او را به مسیر تبدیل شدن به مشتری وفادار سوق دهید.
• اهداف خود برای برگزاری جلسه بازاریابی حضوری را مشخص کنید. این اهداف می‌تواند شامل ایجاد سرنخ جدید، ورود به بازاری جدید، گسترش بازار فعلی، فروش بیشتر یا ایجاد ارتباط موثر با مشتریان بالقوه باشد.
• همیشه کاتالوگ یا راهنمای محصولات را همراه داشته باشید. برای معرفی بهتر به آن‌ها نیاز دارید.

• با ظاهری مرتب و استفاده درست از زبان بدن می‌توانید ارتباط بهتری با مشتری بالقوه بگیرید.
• سعی کنید بیشتر از اینکه حرف بزنید، به مشتری گوش دهید. در این میان می‌توانید شناخت کاملی از او پیدا کرده و بهترین محصول و خدمات را پیشنهاد کنید.
• بهترین بازاریابان حضوری در واقع بهترین مشاورها هستند. در جلسه حضوری مانند یک مشاور حرفه‌ای به مشتری خود اطلاعات دهید.
• از نکاتی که مشتری حین صحبت بیان می‌کند، یادداشت‌برداری کنید. علاوه‌بر اینکه همه نکات مهم را دسته‌بندی می‌کنید این حس را به مشتری القا می‌کنید که دغدغه‌ها و چالش‌های او برای شما ارزشمند است.
•  در پایان هر جلسه زمانی را برای تجزیه و تحلیل اختصاص دهید.

اشتیاق مشتریان برای ارتباط حضوری با برند

از زمانی که بیماری کووید 19 همه‌گیر شد، بسیاری از کسب‌وکارها، بازاریابی حضوری را به صورت موقت از برنامه‌های خود حذف کردند. اما همیشه جای خالی این روش احساس می‌شود، چون مردم همواره به ارتباط حضوری بیشتر از ارتباط آنلاین یا تلفنی اعتماد می‌کنند. دریافت اطلاعات دقیقی که از نظر مشتری برای او شخصی‌سازی شده به مشتری احساس ارزشمند بودن می‌دهد و از طرفی تعاملات رودرو، استفاده از زبان بدن، لحن صحبت و حرکات چهره در کنار پاسخ دادن به سوالات و کشف نیازها و درک نقاط درد می‌تواند از بازاریابی حضوری روشی موثرتر بسازد. همه ما آد‌م‌ها تعامل را دوست داریم خصوصا اگر چهره‌به‌چهره باشد. پس شاید بتوان نتیجه گرفت که اکثر ما ولع ارتباط حضوری با برندها را داریم. همین امر عامل مهمی در تاثیر بالای بازاریابی حضوری خواهد بود.

مقایسه بازاریابی حضوری و بازاریابی آنلاین

بازاریابی آنلاین یا دیجیتال مارکتینگ به فرایند بازاریابی و فروش محصولات از طریق کانال‌های دیجیتال مانند شبکه‌های اجتماعی، سئو و ایمیل مارکتینگ اشاره دارد. شاید در گذشته بیلبوردهای بزرگ بهترین محل برای تبلیغات برندها بود اما همیشه اندازه‌گیری میزان اثربخشی آن برای تیم‌ بازاریابی یک چالش بزرگ است. با ظهور گوگل و شبکه‌های اجتماعی مختلف، روش‌های جدیدی به بازاریابی اضافه شدند که علاوه‌بر قابل اندازه‌گیری بودن، ROI بسیار بیشتری در مقایسه با تبلیغات محیطی دارند.

در حالی که در عصر دیجیتال کنونی ممکن است بازاریابی حضوری اندکی قدیمی به‌نظر برسد، اما بسیاری از کسب‌وکارها از این روش بهره می‌برند. فرض کنید که به دنبال رشد بخش فروش مستقیم در سازمان خود هستید، در این صورت، استفاده همزمان از تاکتیک‌های بازاریابی حضوری و آنلاین برای ایجاد ارتباط بهتر و بیشتر، برانگیختن اعتماد و وفاداری مشتریان و بهبود ROI ضروری است.

و اما یک نکته‌ٔ مهم !

نکته مهم اینجاست که همواره بازاریابی حضوری هزینه و ریسک بیشتری در مقایسه با بازاریابی آنلاین یا بازاریابی دیجیتال دارد. تکنیک‌های بازاریابی حضوری مزایایی برای کسب‌وکارها دارد که معمولا جلسات آنلاین و تماس تلفنی نمی‌تواند جایگزین مناسبی برای آن باشد.

با وجود اینکه در پاندمی کرونا بسیاری از کسب‌وکارها به سمت بازاریابی آنلاین کشیده شده‌اند، اما بازاریابی حضوری همچنان یک روش حیاتی برای رشد خواهد بود. شاید آمارهای زیر بتواند دید وسیع‌تری در مورد اهمیت F2F بدهد.

• احتمال تبدیل مشتریان بالقوه در جلسات حضوری به خریداران واقعی 2 برابر بیشتر از روش‌های دیگر است.
• بازدهی جلسات حضوری حدود 40% است.
• درخواست‌ها در بازاریابی حضوری حدود 34 برابر موثرتر از بازاریابی ایمیلی خواهد بود.

سخن پایانی

در عصر دیجیتال امروز، چیزی وجود دارد که فناوری نمی‌تواند جایگزین آن شود. ارتباطات شخصی که در بازاریابی حضوری (Face-to-Face Marketing) شکل می‌گیرند به طور چشمگیری روی میزان بازگشت سرمایه و فروش تاثیر دارند. بازاریابی حضوری را می‌توانید به دیجیتال مارکتینگ گره بزنید و از هر دو روش برای جذب مشتریان جدید و به حداکثر رساندن فروش استفاده کنید. در این مقاله اطلاعاتی در مورد بازاریابی F2F دریافت کردید که می‌تواند در مسیر پیشرفت کسب‌وکار شما مانند چراغی پُرنور باشد.

منابع:
اینسپایرد بیزینس مدیا، کجاب، ریپسلی، پروموشن وان، بی بی اِن تایمز، سیلزوُرک، جاست مارکتینگ و مثل همیشه آنچه این سال‌‌ها در راتین آموخته‌ایم.