پرسونای خریدار یا Buyer Persona نشان دهنده مشتریان مورد نظر شما و شخصیتی است که از آنها انتظار دارید. پرسونای خریدار با جمع آوری و تحلیل اطلاعات مربوط به مشتری ها و سرنخ های ایده آل شما تهیه می شود.
تعیین پرسونای خریدار یا مشتری به شما کمک می کند که:
- کمپین های بازاریابی سفارشی و هدفمند بسازید.
- پیام برندتان را شخصی سازی کنید.
- محتوا را طوری تولید کنید که بیشترین تناسب را با مشتری های بالقوه تان داشته باشد.
همچنین اگر پرسونای خریدار با تحقیقات کافی ایجاد و به درستی مورد استفاده قرار بگیرد، باعث افزایش فروش و نرخ تبدیل می شود.
چرا باید از پرسونای خریدار استفاده کنیم؟
همانطور که اشاره شد پرسونای خریدار نتیجه تحقیق و تحلیل عمیق و کامل راجع به مشتری های مورد هدف شماست.
در صورتی که این کار درست انجام شود، باعث افزایش بازگشت سرمایه بازاریابی و بهبود روابط با مشتری ها خواهد شد.
به عنوان مثال، پرسونای خریدار مزایای زیادی برای تلاش های صورت گرفته در بازاریابی محتوا دارد. به این دلیل که شما برای مشخص کردن پرسونای خریدار تحقیقات زیادی انجام داده و اطلاع دارید که این افراد به چه نوع محتوایی و با چه موضوعاتی علاقه مند هستند.
در واقع مشخص کردن پرسونا باعث واضح شدن مسیر حرکت شما و تمرکز بیشتر روی این مسیر می شود که این امر در نهایت به شما کمک می کند تولید محتوا را به صورت ویژه انجام دهید.
اطلاعات لازم برای پرسونای خریدار را از چه منابعی جمع آوری کنیم؟
اولین و مهم ترین گام در مشخص کردن پرسونای خریدار جمع آوری اطلاعات است. فقط کافیست که نگاه دقیقی به تحقیقات انجام شده داشته و نقاط مهم و مناسب را مشخص کنید.
در ادامه با چند مورد از این منابع مهم آشنا می شوید.
1. گوگل آنالیتیکس (Google Analytics)
گوگل آنالیتیکس منبع بسیار مناسبی برای جمع آوری اطلاعات جمعیت شناسی درباره بازدیدکنندگان سایت است و همیشه توصیه می شود که در اسرع وقت وبسایت را به آن متصل کنید.
اطلاعات تحلیلی فراهم شده توسط این پلتفرم عبارتند از:
- کلمات کلیدی که بازدیدکنندگان برای پیدا کردن سایت شما استفاده کرده اند.
- میزان زمان سپری شده در سایت توسط بازدیدکننده ها.
- بازدیدکننده ها چطور سایت شما را پیدا کرده اند (جستجوی ارگانیک، شبکه های اجتماعی، ایمیل و غیره).
این اطلاعات برای مشخص کردن پرسونای خریدار بسیار مهم هستند و کمک می کنند که بهتر محرک هایی را که منجر به کلیک بازدیدکننده ها بر روی عنوان سایت می شود شناسایی کنید.
همچنین این اطلاعات کلمات کلیدی مرتبط با برندتان که توسط افراد مورد استفاده قرار گرفته اند را مشخص می کنند و به این ترتیب می توانید روی این کلمات کلیدی ارزشمند سرمایه گذاری کنید.
2. تحقیق درباره بازار
تحقیق درباره بازار امکان شناسایی مشکلات مشتری ها و پیدا کردن راهکارهایی برای آن ها را فراهم می کند. این تحقیقات عموما شامل نظرسنجی، مصاحبه یا رای گیری است.
هر چند ممکن است این تلاش ها زمانبر باشند اما مسلماً نتایج بدست آمده ارزش این تلاش را دارند.
در ادامه پیشنهادهایی برای انجام تحقیقات درباره بازار مطرح می کنیم.
نظرسنجی یا رای گیری در سایت
اطلاعاتی که از مشتری های واقعی بدست می آیند بی نهایت ارزشمند هستند و مزایای مختلفی دارند.
از طریق نظرسنجی و رای گیری می توانید پاسخ های بازدیدکنندگان سایت و البته مشتری های سایر رقبا را جمع آوری کنید.
برای این کار می توانید نظرسنجی و رای گیری را به صورت دستی در سایت قرار داده یا از ابزارهای تحلیلی که آنالیز کاملی از رفتار کاربران حین مرور سایت ارائه میدهند، استفاده کنید.
پرسشنامه یا نظرسنجی که تهیه می کنید باید مختصر و مفید باشد. سعی کنید پرسش ها را به پنج عدد یا کمتر محدود کنید.
جمع آوری نظرات از بازدیدکننده ها درک بهتری از دلیل حضور آنها در سایت و راهکارهایی برای حفظ آن ها در سایت‌تان فراهم می کند.
از آنجا که این پاسخ ها از جانب مشتری ها و بازدیدکننده های واقعی سایت هستند، بکار بستن این اطلاعات به تعیین پرسونای خریدار بیشترین کمک را می کند.
جستجوی نظرات مربوط به محصولات یا خدمات خودتان
هر چند بدون شک اطلاعات بدست آمده از نظرسنجی و رای گیری بی نهایت ارزشمند هستند اما یک جستجوی ساده در گوگل هم می تواند اطلاعات ارزشمندی برایتان فراهم کند.
به این ترتیب علاوه بر کسب آگاهی درباره دیدگاه مشتری ها نسبت به کمپانی خودتان می توانید نقاط ضعف خودتان را بخصوص در مقایسه با رقبا پیدا کنید.
بسته به ماهیت و نوع کسب و کارتان قطعا سایت هایی هستند که می توانید در این سایت ها نظرات کاربران راجع به محصولات یا خدمات مختلف را مطالعه کنید.
معمولا سایت های نظرسنجی سعی دارند محصولات کمپانی های مختلف را با هم مقایسه کنند.
البته خواندن نظرات منفی و نامطلوب کار ساده ای نیست اما این نظرات منفی هم منبع اطلاعاتی بسیار ارزشمندی هستند و ایده های جدیدی به شما می دهند تا عملکرد خودتان را بهبود ببخشید.
استفاده از انجمن ها و فروم های مختلف
با صرف چند ساعت در انجمن های تخصصی مشاغلی مشابه با کسب و کار خودتان می توانید اطلاعات ارزشمندی از کاربران جمع آوری کنید.
همیشه در چنین انجمن هایی همه اعضاء پیشنهادات ارزشمندی دارند که یک بازاریاب آگاه و خبره می تواند به خوبی از آنها بهره برداری کند.
مهم تر این که در بخش های بحث و بررسی سعی می شود مشکلات و مسائل مربوط به محصولات یا خدمات مختلف شناسایی شود به این ترتیب زمانی که باید برای شناسایی نقاط ضعفتان صرف کنید، کمتر می شود.
حتی در صورتیکه زمان کافی دارید می توانید با اعضای انجمن ها هم صحبت و گفتگو کرده یا در انجمن ها پست منتشر کنید تا درک عمیق تری نسبت به بازار هدفتان کسب کنید.
3. شبکه های اجتماعی
برای افزایش اعتبار و دسترس پذیری بیشتر کسب و کارتان حتما در پلتفرم هایی مثل فیسبوک، لینکدین، اینستاگرام و توییتر حساب کاربری ایجاد کنید.
در صورتیکه پلتفرم هایی مثل یوتیوب، پینترست به کسب و کارتان ارتباطی دارند، در این شبکه ها هم حساب کاربری ایجاد کنید تا به افراد بیشتری دسترسی داشته باشید.
داشتن حساب کاربری در شبکه های اجتماعی علاوه بر این که باعث شناخته شدن کمپانی شما برای افراد بیشتری می شود، این امکان را فراهم می کند که اطلاعات مفیدی از رفتار مشتریانتان در فضای آنلاین جمع آوری کنید.
مثلاً با بررسی امکانات تحلیل در توییتر می توانید مشخص کنید که چه موضوعات یا مسائلی با مخاطبین هدفتان مرتبط هستند. این ابزار در تب Audience از حساب کاربری شما قرار دارد.
چطور پرسونای خریدار را ایجاد کنیم؟
اینجا خلاصه ای از آنچه برای تهیه پرسونای خریدار لازم خواهید داشت، نوشته ایم.
اما می توانید یک سر به بلاگ راتین بزنید، تا یک راهنمای کامل از اینکه ( پرسونا (Persona) چیست؟ و چگونه برای کسب و کار خود پرسونا طراحی و اجرا کنیم؟) در اختیار شما باشد.
اما به طور خلاصه و ابتدایی پس از جمع آوری اطلاعات لازم برای تعیین پرسونای خریدار، مرحله بعد ایجاد پرسونا است.
عناصر پایه و اصلی که لازم است در این لیست وجود داشته باشند عبارتند از:
1. نام
برای اینکه استراتژی های بازاریابی شما بیشتر شکل انسانی به خود بگیرند، انتخاب نام مهم است.
2. عنوان شغلی یا سمت
نقش و سمت پرسونای مورد نظرتان را مشخص کنید. در صورت امکان جزئیاتی مثل سایز کمپانی و صنعتی که وی در آن مشغول فعالیت است را هم درج کنید.
3. جمعیت شناسی
این بخش شامل جزئیاتی مثل سن، جنسیت، کشور و شهری است که پرسونای خریدار در آنجا قرار دارد.
اطلاعاتی مثل سطح تحصیلات و درآمد خانوار هم می توانند مفید باشند.
4. اولویت ها، اهداف، ارزش ها
ترتیب اولویت ها را در زندگی پرسونای خریدار مورد نظرتان تعیین کنید.
- آیا این فرد بودجه محدودی دارد؟
- آیا خانواده، نقش مهمی در زندگی او دارند؟
- ارزش های مهم برای کاربر مورد نظرتان چیست؟
- آیا از گروه های مرتبط با محیط زیست پشتیبانی می کند؟
- یا آیا انرژی خودش را برای پیشرفت در کارش متمرکز می کند؟
5. پیام بازاریابی
اینجاست که تحلیل شما از مخاطب وارد عمل می شود. بر اساس داده هایی که جمع آوری و بازبینی کردید، چه پیامی بیشترین جذابیت را برای مشتری شما دارد؟
برندسازی را طوری انجام دهید که بیشترین توجه و انگیزه را نسبت به استفاده از محصولاتتان در آنها ایجاد کند.
خلاصه کلام
ایجاد پرسونای خریدار به شما کمک می کند تا مخاطب تان را شناخته و راحت تر با او ارتباط برقرار کنید. با درک عمیق نگرانی ها و انگیزه های خریداران می توانید بهترین راهکارها را برای حل مشکلاتشان ارائه داده و خودتان را به عنوان بهترین گزینه نسبت به رقبا نشان دهید.
یک پاسخ
عالی و کامل بود. خدا قوت