ابر برندها چگونه کالای خود را در دنیای دیجیتال معرفی می کنند؟

22 روش کاربردی و جذاب که دیگران از آن نتیجه گرفته اند!
این مقاله برای تمام کسانی که کالا می فروشند آن هم از هر جنسی مناسب و کاربردی است، اما برای تمرکز بیشتر نمونه طرح مطالعه خود را مد و فشن قرار دادیم. فعالان حوزه پوشاک و مد هر روز رو به افزایش اند. مشتریان من هم در این حوزه بیش از پیش شدند، اما احساس می کنم هیچ کدام نکات لازم یک کسب و کار فشن آنلاین را رعایت نمی کنند. لذا لازم دانستم تا داشته ها و تجربه هایم را با شما به اشتراک بگذارم. باشد که مفید واقع گردد.
یک نفس عمیق بکشید تا کمتر شوکه شوید.

این روزها محتوا، وجه رایج اینترنت است

با توجه به دسترسی بیش از پیش به لپ تاپ ها، تبلت ها و دست آخر موبایل های همیشه همراه، آدم ها هر روز با خواندن مطالبی که برایشان ارسال می شود یا خود دنبال می کنند، در حال وارد کردن حجم گسترده ای از اطلاعات به ذهنشان هستند. این کار هم آگاهی آنان را بالا می برد و هم وسواس آنها را. لذا بیایید اینگونه تفسیر کنیم :

محتوای درست بی شک اثر درست و شگرفی دارد.

فاکتور های کلیدی زیادی در یک فروشگاه آنلاین مد و فشن اثرگذار هستند که رعایت کردن آنها نه تنها باعث جذب مشتری های دائمی می شود، بلکه آن مشتری ها را به تبلیغ کنندگان زنده شما نیز تبدیل می کند. پس بیاید با هم نگاهی اجمالی به این فاکتورهای موفقیت بیندازیم.

•  ارزش واقعی خرید
• تجربه خرید را برای هر مشتری شخصی سازی کنید
• صداقت، گشاده رویی و واقع گرایی
• مدیریت تامین مناسب
• خرده فروشی و جمع آوری اطلاعات

خب! پشت کفش ها را بالا بکشیم که وقت قدم گذاشتن در حوزه ای جذاب و تخصصی است.

ارزش واقعی خرید

ارتباط چشمی خوبی به مشتری بدهید  

در فروشگاه ها مردم از هر زاویه ای می توانند یک لباس یا هر کالا دیگری را ببینند و آن را حس کنند. شما باید این حس را در فروشگاه آنلاین خود پیاده سازی کنید. با گرفتن و ویرایش کردن عکس ها و تصاویر متعدد از کالا که از زاویه دید مشتری است این امر می تواند تسهیل شود. خب اینها هم فاکتورهایی که باید با دقت از آنها عکس گرفته شود:

• آویز لباس (دکمه ها ،گیره لباس یا هر دالبر یا فرمی در انتهای لباس)
• جنس پارچه (با دقت و از نزدیک از نوع بافت پارچه عکس تهیه کنید. ممکن است به یک لنز ماکرو احتیاج پیدا کنید)
• حس تماس پارچه (محیط شفاف و روشن می تواند این خلا را پر کند)
• دوخت، قواره و اتو کشی (یک عکس نزدیک که همه این ویژگی ها را با هم تصویر کند)
• هر گونه چاپ یا وسیله اضافه بر پارچه و دکمه (یک عکس از این که چاپ یا آویز کجا و چگونه بر روی لباس نصب است)
• تگ برند (بهتر است از یک نمای بالا این عکس گرفته شود)

ویدئو هم کمک شایانی به این بحث می کند که البته محدودیت هایی در حجم دارد. گفتنی است فاکتورهای بالا در ویدئو نیز باید رعایت شوند.

توجه به پکیجینگ محصول

بسیاری از فروشگاه های اینترنتی این حرکت خود را به پاس غرامت عدم حضور مشتری در فروشگاه پرداخت می کنند تا بیشتر به ارزش خرید محصول خود اشاره کنند. ارائه این عکس یا تصویر به مشتری، تصویری فانتزی در لحظه هیجان انگیز دریافت چنین کالای زیبایی را می دهد. به پکیجینگ برند بیژن توجه کنید که چقدر زیبا این حس را در شما ترغیب می کند تا آرزوی دریافت چنین کالایی را در دل بپرورانید. نکته ای که کمتر برند ایرانی آن را رعایت می کند.

گفتنی است وقتی جعبه شما به دست مشتری رسید باید حتی 10 برابر بهتر از آن چیزی باشد که در عکس موبایل یا کامپیوتر خود دیده است. شاید کمی عطرآگین کردن، این حس را تقویت کند.

محصول خود را توصیف کنید تا به آن شخصیت دهید

دیگر وقت تگ زدن به محصول نیست تا مشتری را جذب کنید. اکنون وقت خلق کارکتر است. نمونه موفقی از این امر برند موفق ModCloth است که برای هر محصول خود یک داستان یا ماجرا تعریف می کند و به آن مانند یک تئاتر عروسکی که به موجودی بی جان شخصیت می دهد به محصول شخصیت داده و نهایتاً از اینجا به بعد دیگر این محصول است که دیگر با مشتری صحبت می کند.

از فروش کالا در صفحه homepage خود پرهیز کنید!

برخی فروشندگان پوشاک و فشن از صفحه اصلی یا همان homepage خود برای فروش کالا استفاده می کنند و بعضاً قیمت گذاری هم می کنند! این یک اشتباه رایج است که اصالت آن فروشگاه را زیر سوال می برد و مخاطب را به جای مهیای پذیرایی کردن، بی دلیل سیر می کند. فرض کنید در یک میهمانی دو انتخاب داشته باشید. اولی آنکه به محض ورودتان به میهمانی غذای مفصلی جلوی شما بگذارند و بروند دومی آنکه پس از ورود شما ابتدا از شما استقبالی گرم به عمل آید بعد با یک نوشیدنی از شما پذیرایی شده و سپس به سراغ صرف غذای اصلی بروید. تمام ما گزینه دوم را انتخاب می کنیم که گویای این است که میزبان برای ما احترام و ارزش قائل شده و حتما او را انسانی فهیم و اصیل می پنداریم. وبسایت شما هم باید همین رفتار را داشته باشد.

به وب سایت هاکوپیان نگاه کنید. وقتی وارد آن می شوید شما را به یک سفر مجازی در شیک ترین فروشگاه خود، یعنی فروشگاه واقع در هتل اسپیناس می برد. آنقدر لاکچری که یادمان می رود برای خرید آمده ایم!

در صفحه “درباره ما” داستان زیبایی از شرکتتان و همینطور اعضای مجموعه تان تهیه کنید

کسانی که در پشت سایت شما با انگیزه و انرژی هستند و هیجان دارند تا فروشی حاصل کنند باید در سایت شما دیده شوند تا مشتری هم این هیجان را بگیرد و متوجه شود چه کسی برای او این شرایط خوب و با انرژی خرید را فراهم آورده است.
برای دیدن چنین نمونه ای به وبسایت تن درست مراجعه کنید. با نثر زیبایی که بیشترین شباهت را به محصولاتش دارد، داستان شکل گیری تن درست را بیان کرده اند.

همیشه جدید باشید

فروشگاه های اینترنتی زیادی دیده می شوند که کالای جدید دارند اما حتی مشتری قدیمی آنها هم نمی تواند آن را تشخیص دهد مگر از روی تاریخ ثبت کالا! مشتری باید هنگام ورود خود در صفحه محصولات و گاهی حتی در صفحه اصلی متوجه شود چه کالای جدید برای او کنار گذاشته اید. مثلا به فروشگاه آدینا اسپرت دقت کنید. این فروشگاه نمایندگی اینترنتی برند پوما در ایران را دارد که تمام محصولات جدید خود را با یک برچسب سبز رنگ در بالای عکس متمایز می کند. خلائی که در بیشتر فروشگاه های ایرانی دیده می شود.

شما هم جدید باشید مثل مقاله های ما!

تجربه خرید را شخصی سازی کنید

مشتریان خود را بشناسید

به برند Shoe dazzle دقت کنید. این فروشگاه برای اینکه مشتریان خود را بشناسد از آنها اطلاعاتی در قالب فرم “یک تست فشن” می گیرد و بر همان اساس فروش آنها را شخصی سازی می کند و طی فرآیندی محصولاتی را که آن فرد به سمت آنها گرایش دارد یا سلیقه اش با آنها جور است به او پیشنهاد می کند. این امر علاوه بر راضی نگه داشتن مشتری از جنس خرید خود این احساس را به او می دهد که شما مانند یک فروشگاه فیزیکی به او مشاوره می دهید و در خریدش او را کاملا راهنمایی می کنید.

از کوکی ها برای شخصی سازی خرید استفاده کنید

کوکی یک سرنخ متنی و کد است که در مرورگر فرد ذخیره می شود. می توان از این کوکی ها برای سهولت دسترسی به مشتری استفاده کرد. مثلاً پس از هر ورود به وبسایت لازم نیست تا فرد نام کاربری و رمز عبور خود را برای ثبت سفارش هر بار وارد کند. در تجارت الکترونیک این چهار cookie معروفترین ها هستند.

• Website functionality cookies : این نوع کوکی به کاربر این امکان را می دهد تا سبد خرید خود را راحت تر باز کند.
• Website analytics cookies : این کوکی برای سنجش چگونگی استفاده کاربر از سایت استفاده می شود. با کمک این کوکی می شود تجربه خرید را ارتقا داد.
• Customer preference cookies : این کوکی موجب ورود راحت تر به سایت می گردد.
• Targeting cookies : این کوکی ها برای ارسال محتوای هدفمند مورد استفاده قرار می گیرند و همینطور سنجشی است برای تعداد بازدید کاربران از سایت.

مثلا سایت دیجی کالا که در بالا آن را مشاهده می کنید با استفاده از کوکی ها، رفتار هر مشتری را به خاطر می سپارد و به شخص در هر ورود محصولات پرفروش و جدید مورد علاقه اش را نشان می دهد.

فرم پاپ آپ

فرم های پاپ آپ روش مناسبی هستند برای اینکه شخص را از خبرنامه، فشن نامه یا محصولات و تخفیف های خود آگاه کنید. سایتهای خوب دنیا این فرم پاپ آپ را در حالی که زمینه پشت فرم سایت اصلی است به حالت تار یا خاکستری رنگ، نمایش می دهند و بعد در ازای یک نوید و مژده خوب اطلاعات ایمیلی و تماسی آنها را می گیرند تا ارتباط خود را با مشتری از دست ندهند. با این کار مشتری را همیشه نسبت به برند خود آگاه می کنند. به تصویر زیر از برند Firs نگاه کنید و ببینید چگونه پاپ آپی را که ما قالبا آزار دهنده می پنداریم و به همین دلیل آن را از سایتمان شاید حذف کنیم با یک کد تخفیف به پیشنهادی وسوسه انگیز تبدیل کرده است.

صداقت، گشاده رویی و واقع گرایی

در دوره ای زندگی می کنیم که برندها باید صادق و شفاف باشند. امروز بیش از هر برهه دیگری از زمان یک مشتری ناراضی می تواند صدمه بیشتری به کمک شبکه های اجتماعی به برند شما وارد سازد.

در قسمت دیدگاه کاربران صادق باشید

اگر در صنعت خرده فروشی هستید می دانید که تا چه حد اعلام نظرات یا دیدگاه کاربران حیاتی و ضروری است. این دیدگاه ها می توانند به راحتی در خرید دیگر مشتریان شما اثر بگذارند. بعضی از فروشگاه ها فقط دیدگاه های مثبت را نشان می دهند که مشتریان بیشتری تصمیم به خرید بگیرند. با این دیدگاه که “هر چه دیدگاه بهتر، جنس فروخته شده بیشتر”.
اما متاسفانه شما با این رویه نمی توانید همیشه جلو بروید چون خود این مسیر موجب بی اعتمادی به برند می شود. امروزه هدف نمایش دیدگاه ها نباید افزایش فروش باشد، بلکه باید به کاربر کمک کند تا بتواند یک تصمیم عاقلانه بگیرد. حتی اگر یک دیدگاه منفی رای خیلی ها را در خریدشان بزند! با اجازه پخش دیدگاه های منفی اعتمادسازی به برند بیشتر شده و مشتریان به صادق بودن شما نمره بالاتری می دهند.

هدف از نشان دادن این دیدگاه پرورش یک رابطه سراسر صادق با مشتری است. این برند حتی در قسمت خلاصه اطلاعات محصول نیز این ویژگی را در اختیار مشتری قرار می دهد.

واقعی بمانید

شبکه های اجتماعی دیگر امروز به هیچ برندی اجازه نمی دهند تا دیکتاتور صنعت فشن باشند و به کسی بگویند: “شما به اندازه کافی زیبا نیستید تا محصول ما را استفاده کنید”. اگر برندی بود که چنین حرفی را زد مردم به سادگی به آن می گویند: “برو به جهنم!”.
رابطه صحیح با عکس های واقعی شکل می گیرد. هر محصول جدید که به طور مثال یک خانم با آیفونش از خود سلفی گرفته و آن را به اشتراک گذاشته را درنظر بگیرید. به جرات می توان گفت بسیار مهم تر از عکسی است که تیم تولید شما با امکانات ویژه در عکاسخانه شما گرفته اند.

چنین عکسی ممکن است کیفیت خیلی خوبی نداشته باشد اما بازخورد بی نهایت مثبتی برای شما دارد.

پیامی شفاف بفرستید

در صنعت تک فروشی آنلاین، چیزی که بیزنس ها را از هم متمایز می سازد این است که حرف خود را واضح بزنند و بگویند رسالتشان چیست و چه برای آن می کنند. به طور مثال وقتی برای اولین بار به سایت Everlane.com سر بزنید نخستین چیزی که می بینید پیام زیر است که سعی می کند رسالت خود را در ذهن هر مشتری یا بازدیدکننده ای نقش ببندد.

بزرگترین سود و مزیت این پیام این است که نه تنها مشتریان بلکه خود شما، تیم شما و حتی تولید کننده شما نیز هر روز رسالت فروش شما را می بیند و سعی می کند هیچ وقت از هدف خود دور نشود.

برند سایت خود را اول قرار دهید

آیا شما اول برند محصولتان را بزرگ نمایی می کنید یا برند سایت خود را؟ ممکن است بسته به نوع فعالیت شما هر دوی این امور کاری صحیح و منطقی باشد. بهتر است در کنار هر عکسی که از محصول نمایش می دهید عکسی از برند و لوگو خود قرار دهید تا مشتری بداند چنین کالای اصلی را از چه سایتی می تواند خریداری کند. در عصر جدید، بیشتر سایت های موفق ابتدا برند خود را معرفی کرده اند و بعد برندهای مطرح محصول خود را. به نظر شما در عکس زیر برند تولیکا کدام  کار را انجام داده؟

مدیریت تامین مناسب

تا آنجا که می توانید از فروش محصولات غیر انحصاری اجتناب کنید

این امر که محصول شما در هر فروشگاه اینترنتی یا مغازه کوچکی در سطح شهر قابل خریداری باشد می تواند به برند سایت شما تا حد زیادی صدمه بزند. محصول شما باید منحصر بفرد باشد و بتواند در میدان نبرد قیمت با محصولات رقبای شما وارد جنگ شود و جالب است بدانید این یک بازی باخت-باخت است. گفتنی است موتورهای جستجوی خرید امکان این مقایسه ها را بسیار آسانتر کرده اند لذا سعی کنید با منحصر بفرد بودن هرچه بیشتر، خود را تا حد ممکن از این نبرد دور نگه دارید.

خرید اول تان را کوچک سفارش دهید

اگر یک فروشنده پیدا کردید که طراحی، قیمت و کیفیتش خوب بود به او مقدار زیاد سفارش ندهید، صبر کنید تا نظر مشتریان خود را نیز بشنوید بعد سفارش بزرگتری ثبت کنید. در این زمان سعی کنید تا بازخوردهای مشتریان را به خوبی آنالیز کنید تا بفهمید سفارش بعدیتان به چه میزان باید بزرگ باشد وآیا اصلا آن تامین کننده فرد مناسبی است یا نه!

محصولاتی که می فروشید باید همه از یک خانواده باشند

انتخاب شما در برندها باید از یک خانواده باشد مثلا همه کلاسیک یا همه اسپرت باشند و طیف مشتری خود را به سادگی برای متمایز کنند. از دیگر ویژگی های در یک خانواده بودن این است که حتی محصولات شما در فضاهایی مشابه معرفی شوند نه اینکه عکس های ژورنالی بعضی محصولات فقط در فضای استودیو و دیگر محصولات در فضای واقعی و بیرونی. این امر در ناخودآگاه مشتری نقشی خوش رنگ ایفا می کند که برند شما خود را با این تصویرها در ذهن مشتری متمایز می کند.

حواستان همیشه به موجودی انبار باشد

اگر با فروش اتفاقی و بسیار زیاد یک محصول رو به رو شدید وقتی انبارتان به نیمه رسید خیلی سریع محصولتان را بازسفارش دهید تا این اوج فروش را از دست ندهید.

هیچ وقت اجازه ندهید حجم زیاد جنستان، شما را از ارائه صحیح آن غافل کند

اگر محصولات و جنس های موجود شما زیادند و شما نتوانستید توصیفات کاملی یا داستان خوبی از آنها را بیان کنید یا محصولاتتان را کم کنید یا چند نفر به تیم شرکتتان برای این کار اضافه کنید. به کلام دیگر فروشگاه آنلاین ما باید به قدری محصول داشته باشد که توان ارائه کامل آن را دارد و میتواند به روی مشتری اثر گذار باشد.

از تخفیف به صورت استراتژیک استفاده کنید

استفاده از تخفیف برای فروختن جنس های ته انبار کار هیچ عاقلی نیست. استفاده استراتژیک از تخفیف، برند شما را همیشه زنده نگه می دارد. این بدان معناست که گردش کالا در فروشگاه مهمتر از سود کالاست! شما میتوانید با یک استراتژی مناسب در تخفیف محصولات جدید خود را در بهتر جا بیندازید، معرفی کنید و بازخورد بگیرید. سعی کنید در هر ماه تخفیفهای بین 10 تا 25 درصد داشته باشید تا چرخش کالا برایتان محصل شود و تخفیفات بین 40 تا 75 درصد را نیز سالی دوبار برای خالی کردن موجودی انبار از جنسهای فصلی و یا مد خاص داشته باشید.

خرده فروشی کنید و اطلاعات جمع کنید

در قدیم کسانی بودند که از مردم تست می گرفتند تا به جهانیان بگویند چه بپوشند و این در حالی است که در دنیای امروز این بحث معکوس شده است و فروشگاه های آنلاین اجازه می دهند تا مشتریان به آنها بگویند که چه دوست دارند بپوشند و آنها برایشان فراهم سازند.

به مشتریانتان این فرصت را بدهید تا بخشی از بیزنس شما باشند

در قسمت “یک خریدار باشید” برند ModCloth این فرصت را به مشتری داده می شود تا به آنها بگوید این محصول را در انبار قرار دهد یا آن را رد کند.

این امر اجازه می دهد تا شما سلیقه مشتریان خود را ارزیابی کنید و جنسی را نیز نیاورید که پول بابت آن پرداخت کرده و بعد از موجود کردنش بفهمید قرار است در آن شکست بخورید. این برند خلاق حتی مسابقه ای طراحی می کند و از مشتریان خود می خواهد تا طراحی کنند و نیاز فشن را ترسیم کنند. سپس به نفرات برتر تا 500 دلار نیز جایزه می دهد و مدل برتر را در سایت به اسم شخص نمایش می دهد.

برای این مهم می توانید از ابزار Olapic استفاده کنید.

تیم مشتری مداری خود را گسترش دهید

نقش تیم مشتری مداری با سرعت موشک واری رو به پررنگ شدن و بیشتر شدن است. امروزه آنها فقط موجودی کالا را چک نمی کنند، بلکه شاخصه خرید و فروش را نیز مشخص می کنند. ببینید مدیسه چگونه تیم پشت صحنه خود را نشان داده است.

با بلاگ نویسی شما هم مد بسازید

امروزه کسانی که درباره فشن مطلب می نویسند به قدری اهمیت پیدا کرده اند که حتی در فشن شو ها نیز از آنها دعوت می شود و نظرات آنها بسیار مورد استقبال قرار میگیرد (عموماً در ردیف صندلی اول نیز می نشینند!). شما برای دریافت این بازخورد مثبت نیاز دارید:

• پشت صحنه بلاگ خود را شفاف نشان دهید
• به آنها بگویید به عنوان یک تک فروش آنلاین چه مشکلی دارید و از مشتریانتان راه حل بخواهید
• رابطه های جالب بین کارمندان و مشتریانتان را درقالب یک داستان جذاب بنویسید
• به سراغ دیگر بلاگ نویسها بروید و یک آیتم را به نام آنها بنویسید و از زحمت های آنان تقدیر کنید
• برای بلاگ نویسها مسابقه بگذارید
• از اخباری که در مورد سلبریتی ها می نویسید برای خود ترافیک بگیرید

حواستان را جمع کنید تا چیزی پست شود که برای روانشناسی و جلوه های بصری شما مناسب باشد.

چی شده نکنه اگه فروشگاه اینترنتی ندارید الان هوس کردید یکی راه بندازید؟
دیدید که کار ساده ای نیست اما بسیار جذاب و هیجان انگیز است. آن هم برای دنیای مد و فشن با این همه جذابیت و به روز رسانی سریع. من، سید حمید هاشمی برای شما آرزوی موفقیت دارم در هر صنفی که هستید.

منابع:
سایت www.Moz.com
کتاب Ogilvy on Advertising
کتابچه ارزشمند The Online Advertising Playbook

پیشنهاد راتین:

سه برند لاکچری مد و فشن که دیجیتال مارکتینگ خود را به درستی انجام می دهند