مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟ راهنمای کامل برای نوشتن بیزینس مدل

اگر به سال‌های پیش از این نگاه کنیم، خیلی از کسب و کارها نه سراغ بیزینس پلن می‌رفتند نه برای بیزینس خود، یک بیزینس مدل مدون تهیه می‌کردند.

در دو دهه ابتدایی قرن جدید، که رشد بی سابقه و پرسرعت استارت آپ ها در کنار کسب و کارهای آنلاین، باعث شده ارزش برنامه ریزی و رشد کسب و کار را چندین برابر شود. نمی‌توان از خیر نوشتن بیزینس مدل و داشتن یک برنامه مدون و پیاده‌سازی بوم مدل کسب و کار برای کسب و کارمان بگذریم.

قدم اول بیزینس مدل: از کجا شروع کنیم؟

 شاید در بیشتر سایت ها یا مقالاتی که برای درک و شناخت بیزینس مدل – Business Model خوانده باشید، با یکسری سوالات تکراری و پرسش های معمولی مواجه شده باشید.

در نگاه اول ممکن است، این سوالات به نظرتان بیهوده و ساده باشد. اما پاسخ‌های شما به همین سوالات ابتدایی، اولین قدم لازم برای شناخت کسب و کار و تهیه یک بیزینس مدل صحیح است.  

مدیریت یک کسب و کار یک هزارتوی پرپیچ‌وخم است که اگر با نگاه باز و شناخت کامل در آن قدم نگذارید، یا خیلی زود راه را گم می‌کنید یا بدون رسیدن به نتیجه درست، تنها وقتتان را هدر داده اید.

بیزینس مدل برای چه کسانی لازم است؟

شاید فکر کنید بیزینس مدل برای شما چه سودی دارد؟ یا اینکه به عنوان صاحب اصلی کسب و کار چرا باید کسب و کارتان را بشناسید؟ یا حتی اینکه نوشتن بیزینس مدل به درد چه کسانی خواهد خورد؟ آیا برای شما هم مفید است؟

یادتان باشد راهنمای کامل بیزینس مدل راتین، به درد خیلی از افراد و کسب و کارها خواهد خورد:

•  همه کسانی که صاحب کسب‌وکار هستند و می‌خواهند دید یکپارچه‌ و کاملی به آن داشته باشند.
• افرادی که به فکر رشد و توسعه کسب‌وکارشان هستند.
• همه مدیران هوشمندی که با نگاه بلندمدت می‌خواهند دیر یا زود کسب‌وکاری جديد راه‌اندازی کنند.
• صاحبان سرمایه که دنبال سرمایه گذار هستند و روی پروژه های مختلفی فعالیت می‌کنند.
• همه علاقمندان به بازاریابی، فروش و کارشناسان دیجیتال مارکتینگ.
• همه کسانی که در راه نوشتن انواع مدل‌های کسب‌وکار  و بین سایت های مختلف سرگیجه گرفته اند.

می‌توانند جزو مخاطبان این مقاله باشند.

مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست؟

مدل کسب و کار (Business Model) طرحی کامل و مدون برای توضیح چگونگی کسب درآمد توسط یک شرکت است.

این مدل توضیح می‌دهد که پایگاه مشتریان شما شامل چه کسانی هستند، چطور به آن‌ها ارزش خود را ارائه خواهید داد و چه جزئیاتی برای تامین مالی دارید.

مدل کسب‌وکار به شرکت‌ها اجازه می‌دهد این اجزای کاملا مختلف را در یک پرونده تعریف و مدون کنند. که در منابع مختلف فارسی نام های مختلفی دارد. بعضی از کارشناسان به آن بوم کسب و کار می‌گویند. بعضی ها ترجیح می‌دهند از بیزینس مدل استفاده کنند یا فقط بگویند مدل کسب و کار.

بوم کسب و کار اولین بار کجا متولد شد؟ 

بوم (مدل) کسب‌وکار یا BMC اولین بار در سال 2004 توسط «الکس استروالدر» و «ایو پینگور» توسعه یافت و در کتاب «Business Model Generation» آن را به‌عنوان چارچوبی بصری برای برنامه‌ریزی، آزمایش مدل‌های کسب‌وکار و توسعه کسب‌وکار معرفی کردند.

بوم مدل کسب و کار ابزاری استراتژیک برای تجسم و ارزیابی یک ایده یا مفهوم تجاری است. این سند یک صفحه‌ای، شامل 9 بخش مختلف است که عناصر اساسی کسب‌وکار در آن قرار می‌گیرند.

طرح کسب‌وکار سنتی در چندین صفحه تهیه می‌شد، اما در بوم مدل کسب‌وکار می‌توانید عناصر اصلی را در یک نگاه سریع و فوری ارزیابی کنید.

سمت راست این بوم روی مشتری یا بازار (عواملی خارجی از کنترل شما) متمرکز است و سمت چپ بوم روی تجارت‌تان متمرکز خواهد بود. در قسمت میانی و وسط نیز ارزش‌های پیشنهادی کسب و کارتان را ارائه می‌دهید.

بیزینس مدل چه بخش هایی دارد؟

همان‌طور که اشاره کردیم، بوم مدل کسب‌وکار دارای 9 بخش جداگانه است که در آن موارد مهمی مانند مشتریان، جریان‌های درآمدی، منابع مهم، شرکای کلیدی و غیره را درج می‌کنید.

اما مهم‌ترین چیزی که باید بدانید این است که تمام مدل های کسب‌وکار را طبق مدل 3 Lenses IDEO می‌توان در 3 بخش اصلی خلاصه کرد:

1. هر آنچه که باعث تولید ارزش در کسب و کار شما می‌شود ( طرح تولید، مواد اولیه، فرآیند تولید، منابع انسانی و مدیریت پروژه)
2. هر آنچه که به فروش ارزش ‌های شما کمک می‌کند (بازاریابی و مارکتینگ، فرایند ترویج و توزیع، ارائه خدمات مختلف و سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان)
3. هر چیزی که باعث اقدام به خرید و پرداخت مشتریان شما شود (استراتژی فروش و قیمت‌گذاری، روش‌های پرداخت مختلف آنلاین، پرداخت با رمز ارز یا اعتباری، پرداخت اقساطی یا طرح های تخفیف و … .)

در یک جمله می‌توان گفت، مدل کسب و کار روشنگر جریان مالی و پولی شماست.

چون:

• محل هزینه های شما را مشخص می‌کند.
• جریان کسب درآمد شما را ترسیم می‌کند.

تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل چیست؟

همانطور که گفتیم بیزینس مدل نقشه‌‌ای یک صفحه‌ از کسب و کار شماست که می‌توانید هر روز مثل آیینه جادویی کسب و کارتان به آن نگاه کنید و ببینی باید چه کار کنید.

اما بحث بیزینس پلن که قبلا در مورد آن صحبت کرده ایم، کمی متفاوت است. بیزینس پلن یک پرونده کامل و با جزئیات فراوان از تمام فعالیت‌هایی است که قرار است در کسب و کارتان انجام دهید. یک رودمپ یا نقشه راه خیلی مهم!

بیزینس پلن بر خلاف بیزینس مدل یک برنامه بلندمدت است که همه چیز (از استخدام اولین نیروی انسانی تا اصلی ترین مسائل مالی) برای چندین سال در آن تهیه و طراحی می‌شود. اما مدل کسب و کار مجموعه ای از برنامه‌های کوتاه مدت و الزامی برای بیزینس شما است، که باید شما را به سمت سودآوری بیشتر هدایت کند.

اگر یادتان باشد ابتدای متن گفتیم که بیزینس مدل برای افرادی که به دنبال جذب سرمایه گذار هستند، یک نیاز اولیه خواهد بود. اما بهترین راه برای ایجاد شناخت و درک سرمایه گذاران و فاندرها از کار شما، بیزینس پلن است.دلیل آن هم واضح است، بیزینس پلن، استراتژی های سرمایه محور و مالی، فرایندهای مدیریتی و حتی جذب نیروی انسانی شما را در یک چشم انداز چند ساله نمایش می‌دهد. چیزی که یک سرمایه گذار می خواهد ببیند، همین چشم انداز آتی کسب و کار شما است.

اما اگر بخواهید ساختار کسب و کارتان را خیلی خلاصه اما دقیق به شرکای تجاری، مدیران یا حتی سهامداران خد ارائه کنید، بهترین انتخاب و ابزار ارائه مدل کسب و کار است.

بد نیست روش صحیح نگارش بیزینس پلن را در مقاله « راهنمای نوشتن بیزینس پلن کامل برای کسب و کارها » بخوانید.

 با بخش‌های اصلی بیزینس مدل آشنا شوید

شاید بررسی بیزینس مدل طبق مدل Lenses IDEO و در سه بخش : 

• خواستنی بودن یا Desirability
• امکان‌پذیر بودن یا Feasibility
• پایدار بودن یا  Viability

خیلی راحت تر باشد، چون تمام ۹ بخش اصلی بیزینس مدل، هر کدام به نحوی زیر مجموعه ای از این سه بخش هستند. 

همانطور که در شکل زیر می بینید، خواستنی بودن میتواند پوشش دهنده ی بخش های زیر باشد:

• بخش بندی مشتریان
• ارتباط با مشتریان
• کانال ها
• و قسمت زیادی از ارزش های پیشنهادی

یا امکان پذیربودن می‌تواند بخش های زیر را پوشش دهد:

• فعالیت های کلیدی
• همکاران کلیدی
• منابع کلیدی
• و نیمی از ارزش های پیشنهادی

در مرحله سوم از مدل Lenses IDEO، دو بخش جریان درآمد و ساختار هزینه ها به صورت زیرمجموعه ای از پایدار بودن، تکمیل کننده ۹ مرحله ی اصلی و اساسی طراحی و تدوین بیزینس مدل خواهند بود.

اما بد نیست با هم، قدم به قدم طراحی و تدوین یک بیزینس مدل در ۹ بخش را مرور کنیم.

مشتریان و مخاطبان را بخش‌بندی کنید (Customer Segment)

سگمنت مشتریان شامل گروهی از افراد و شرکت‌هایی است که می‌خواهید محصول و خدمات خود را به آن‌ها بفروشید. در تقسیم‌بندی مشتریان می‌توانید از دسته‌های زیر استفاده کنید.

•  منطقه جغرافیایی
• سن
• جنسیت
• علایق
• رفتارها

این دسته‌بندی به شما فرصت سفارشی‌سازی راه‌حل برای رفع نیازهای مشتری را می‌دهد.

پس از تجزیه و تحلیل کامل سگمنت‌های مشتریان، باید مشتریانی را مشخص کنید که می‌خواهید محصول و خدمات خود را به ‌آن‌ها بفروشید.

فراموش نکنید که در این بخش حتما مشتریانی که جزو اهداف شما نیستند را هم مشخص کنید.

در نهایت باید برای هر یک از بخش‌های انتخابی، «پرسونای مشتری یا مخاطب» ایجاد کنید.

( حتما یک سر به مقاله پرسونای مشتری راتین بزنید و برای کسب و کارتان پرسونا طراحی کنید.)

در طراحی مدل کسب و کار، بخش‌های مختلفی از جامعه مشتریان هدف وجود دارند، که می‌توانید به آن‌ها بپردازید.

با انواع بازار و جامعه مشتریان مختلف آشنا شوید

• بازار جاویژه یا Niche Market

کسب‌وکارها در بازار نیچ یا جاویژه روی گروه خاصی از افراد با ویژگی‌ها و نیازهای منحصربه‌فرد تمرکز دارند. ارزش‌ پیشنهادی، روابط با مشتری و کانال‌های توزیع باید سفارشی سازی شوند تا بتوانند نیازهای خاص مشتریان بازار نیچ را برآورده کنند.

• بازار انبوه یا Mass Market

کسب‌وکاری که بر بازارهای انبوه تمرکز دارد، مشتریان را به چند بخش‌ تقسیم نمی‌کند. در این بازار، کسب‌وکار روی جمعیت عمومی با گروهی بزرگ از افراد با نیازهای مشابه متمرکز است.

• بازار چند وجهی یا Multi-Sided Market

این بازار شامل بخش‌های مشتری وابسته به یکدیگر است. به‌عنوان‌مثال یک شرکت کارت اعتباری علاوه‌بر دارندگان کارت اعتباری خود به کسانی که آن کارت‌ها را می‌پذیرند نیز خدمات ارائه می‌کند.

• بازار متنوع یا Diversified Market

بازار متنوع شامل یک بخش متنوع از بازار است که مشتریان آن دارای نیازهای بسیار متفاوتی هستند. گوناگونی این بازار هم در محصول و خدمات مورد نیاز هم در مشتریان آن مورد توجه است.

• بازار سگمنت‌شده یا بخش‌بندی شده Segmented Market

بر اساس نیازهای متفاوت، می‌توانید گروه‌های مختلفی در بخش اصلی مشتری داشته باشید. کانال‌های توزیع، ارزش‌های پیشنهادی و غیره را می‌توانید برای رفع نیازهای مختلف این بخش‌ها ایجاد کنید.  

چگونه مشتریان خود را بخش بندی کنیم؟ 

برای بخش‌بندی بازار کسب‌وکار و توسعه کمپین‌های بازاریابی بهتر است از الگوهای مدل STP  یا Segmentation, Targeting and Positioning استفاده کنید.

 STP یک مدل بازاریابی است که در آن باید یک بازتعریف از اینکه محصولات و خدمات خود را برای چه کسانی عرضه میکنید و آن‌ها را چطور بازاریابی می‌کنید، داشته باشید.

این مدل باعث مرتبط‌ترشدن و شخصی‌تر شدن ارتباطات بازاریابی کسب‌وکار برای مشتریان و مخاطبین می‌شود.

شما برای تعیین بخش‌ها و  مشتریان هر سگمنت باید به مجموعه سوالات زیر پاسخ دهید:

• تمرکز اصلی ارزش پیشنهادی شما روی چه کسی است؟
•  برای چه کسی ارزش خلق می‌کنید؟
• مهم‌ترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟
•  مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند و از چه چیزی لذت می‌برند؟
• انواع مختلف مشتریان شما کدامند؟
• بازار مشتریان شما چگونه است؟ آیا یک بازار کوچک یا یک بازار انبوه را هدف قرار داده‌اید؟

ارتباط با مشتریان خود را بهتر کنید (Customer Relationships)

در این بخش از مدل کسب و کار باید نوع رابطه‌ای که با بخش‌های مختلف مشتریان خود دارید یا نحوه تعامل با آن‌ها در طول سفر مشتری را تعیین کنید. چندین نوع از ارتباط با مشتری برای کسب و کارها وجود دارد.

• نماینده شخصی اختصاصی (Dedicated Personal Assistance)

کسب‌وکار یک نماینده شخصی اختصاصی را برای تعامل با مشتری در نظر می‌گیرد.

• نماینده شخصی (Personal Assistance)

کسب‌وکار شخصا از طریق ایمیل، تماس تلفنی یا ابزارهای ارتباطی دیگر با مشتری تعامل می‌کند.

• جوامع آنلاین یا کامیونیتی‌ها (Communities)

کامیونیتی‌ها شامل جوامع آنلاینی هستند که کسب‌وکارها می‌توانند از طریق آن‌ها به مشتریان خود دسترسی داشته باشند تا مشکلات و نیازهای آن‌ها را در رابطه با محصول و خدمات، برطرف کنند.

• هم‌آفرینی یا همراهی در توسعه (Co-Creation)

در این روش ارتباط با مشتریان مدل کسب و کار، شرکت به مشتری اجازه می‌دهد تا در طراحی یا حتی توسعه محصول نقش داشته باشد. به‌عنوان مثال، یوتیوب به کاربرانش این فرصت را داده تا برای مخاطبان خود، محتوا تولید کنند.

• سرویس‌های خودکار (Automated Services)

در این روش، کسب‌وکارها از فرایندهای خودکار و نرم‌افزارهای خودکار برای کمک به مشتریان و تعامل با آن‌ها استفاده می‌کنند.

• سلف-سرویس (Self-Service)

در این روش، کسب‌وکار هیچ رابطه‌ای با مشتری ندارد، بلکه تنها آن چیزی را که مشتری برای رفع نیاز خود احتیاج دارد، فراهم می‌کند.

از طریق نقشه سفر مشتری می‌توانید نوع رابطه او با کسب‌وکار خود را درک کنید. این موضوع به شما کمک می‌کند تا مراحل مختلفی را شناسایی کنید که مشتریان در تعامل با کسب‌وکار شما هستند. به این ترتیب درک عمیق‌تری از مشتریان به‌دست می‌آورید که در رشد کسب‌وکار موثر است.

برای ارتباط با مشتری در بوم مدل کسب و کار باید به سوالات زیر پاسخ دهید.

• کسب‌وکارتان چه نوع رابطه‌ای با مشتریان خود دارد؟
• کسب‌وکارتان چطور با مشتریان تعامل کرده و چه تفاوتی بین بخش‌های مشتریان وجود دارد؟
• آیا کسب‌وکار مرتبا با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کند؟
• چه سطحی از پشتیبانی توسط کسب‌وکار شما ارائه می‌شود؟

کانال‌ها (Channels)

این بخش از بوم مدل کسب و کار چگونگی برقراری ارتباط با مشتریان را توضیح می‌دهد. کانال‌ها در اصل نقاط تماسی هستند که به مشتریان اجازه می‌دهند با کسب‌وکار مورد نظرشان ارتباط برقرار کنند.

کانال‌های ارتباط با مشتری نقش مهمی در افزایش آگاهی مشتریان از محصول و خدمات و ارائه ارزش‌های پیشنهادی دارند. از این کانال‌ها می‌توانید به مشتری اجازه دهید برای خرید محصولات و خدمات و دریافت پشتیبانی پس از خرید با شما در ارتباط باشد. 4 نوع کانال ارتباطی وجود دارد که به شرح زیر هستند:

•  رسانه‌های تحت مالکیت کسب‌وکار (Owned Channels)

رسانه‌های تحت مالکیت کسب‌وکار شامل پلتفرم‌هایی است که دارایی دیجیتال یا دارایی آنلاین هستند. به این مفهوم که در این رسانه‌ها، محتوای تولید شده توسط کسب‌وکار، توسط شخص سومی مانند مالک پلتفرم کنترل نمی‌شود. وب‌سایت کسب‌وکار، رسانه‌های اجتماعی ارگانیک، فروش داخلی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) و فعالیت‌های بازاریابی محتوایی از جمله این رسانه‌ها در مدل کسب و کار هستند.

• رسانه‌های اکتسابی (Earned Channels)

رسانه‌های اکتسابی برخلاف رسانه‌های پولی شامل تبلیغات رایگان برای کسب‌وکار، منشن‌ها، نقل‌قول‌ها و لینک کردن سایت‌های دیگر هستند.

• رسانه‌‌های پرداختنی  یا قابل خرید (Paid Channels)

رسانه‌های پولی شامل هر نوع تبلیغاتی می‌شود که به ازای آن پولی پرداخت می‌کنید. تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات در تلویزیون، Google ADS و تبلیغات بنری همان رسانه‌های پولی هستند.

• رسانه‌‌های اشتراکی (Partner Channels)

وب‌سایت‌های متعلق به شرکا، توزیع عمده‌فروشی و خرده‌فروشی و غیره جزو رسانه‌های اشتراکی هستند.

در مورد کانال‌ها در بوم مدل کسب و کار باید به سوالات زیر پاسخ دهید.

• چگونه ارزش پیشنهادی خود را ارائه می‌کنید؟
• چگونه به بخش‌های مشتریان خود دسترسی پیدا می‌کنید؟ از چه کانال‌هایی برای دسترسی به بخش‌های مشتریان استفاده می‌کنید؟
• آیا کانال‌های توزیع، عرضه، ارتباط و بازاریابی کسب‌وکار شما یکپارچه و مقرون‌به‌صرفه است؟ آیا از آن‌ها به طور موثر استفاده می‌کنید؟

جریان‌های درآمدی (Revenue Streams)

جریان‌های درآمدی در واقع منابعی هستند که یک کسب‌وکار از طریق فروش محصول و خدمات خود به مشتریان بالقوه، کسب درآمد می‌کند. در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید به این سوال پاسخ دهید که چطور ارزش‌های پیشنهادی به کسب درآمد منجر می‌شوند. یک جریان درآمد می‌تواند شامل یکی از مدل‌های زیر باشد.

• درآمد مستمر

درآمد حاصله از مشتریانی که پرداخت‌های مداوم برای خدمات مستمر یا خدمات پس از فروش دارند.

• درآمد مبتنی بر تراکنش

درآمد حاصله از مشتریانی که یک‌بار خرید می‌کنند.

راه‌های مختلفی برای کسب درآمد وجود دارد که از آن‌ جمله می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم.

• هزینه استفاده مشتریان

دریافت هزینه از مشتریان برای استفاده از محصول و خدمات

• فروش دارایی‌های شرکت

فروش حقوق مالکیت یک محصول یا خدمات به خریدار

• هزینه اشتراک انحصاری

دریافت هزینه از مشتریان برای استفاده انحصاری از محصول و خدمات برای یک زمان معین

• هزینه اشتراک مشتریان

دریافت هزینه از مشتریان برای استفاده منظم و مداوم از محصول و خدمات

• حق‌الزحمه واسطه‌گری

دریافت هزینه برای واسط شدن بین 2 یا چند طرف

•  هزینه تبلیغات

دریافت هزینه از مشتریان برای تبلیغ محصول، خدمات یا برند در پلتفرم‌های متعلق به کسب‌وکار

• هزینه صدور مجوز

دریافت هزینه برای صدور مجوز استفاده از مالکیت معنوی کسب‌وکار

شما برای تعیین دقیق جریان‌های درآمدی خودتان در بوم مدل کسب‌ و کار باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• کسب‌وکارتان چند روش برای کسب درآمد دارد؟
• استراتژی قیمت‌گذاری برای محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب‌وکارتان چیست؟
• مشتریان شما معمولا از چه کانال‌هایی برای پرداخت اقدام می‌کنند؟
• آیا کسب‌وکارتان انواع مختلفی از روش‌های پرداخت را ارائه می‌کند؟

فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

آیا می‌دانید چه فعالیت‌ها و وظایفی برای تحقق اهداف تجاری کسب‌وکار باید انجام شود؟ در این بخش از بوم مدل کسب و کار، باید تمامی فعالیت‌های کلیدی را فهرست کنید که منجر به عملی شدن مدل کسب‌وکار می‌شوند. این فعالیت‌های کلیدی باید روی تحقق ارزش‌ پیشنهادی، حفظ روابط با مشتریان، دستیابی به بخش‌های مختلف مشتریان و ایجاد درآمد متمرکز شوند. 3 دسته از فعالیت‌های کلیدی وجود دارند که به شرح زیر هستند:

• پلتفرم یا شبکه (Platform or Network)

ایجاد و نگهداری پلتفرم‌هایی برای انجام فعالیت‌های کلیدی

• حل مسئله (Problem Solving)

یافتن راه‌حل جدید برای رفع مشکلات فردی مشتریان

•  تولید (Production)

طراحی، ساخت و ارائه محصول در حجم قابل توجه یا با کیفیت بالاتر

برای تعیین فعالیت‌های کلیدی در بوم مدل کسب و کار باید براساس آنچه انجام می‌دهید، به سوالات زیر پاسخ دهید:

• چه فعالیت‌های کلیدی برای ارائه ارزش پیشنهادی کسب‌وکارتان لازم است؟
•  چه نوع فعالیت‌هایی، کسب‌وکار شما را از رقبا متمایز می‌کند؟
• جریان درآمد، روابط مشتری و کانال‌های توزیع شما چه تفاوتی با رقبا دارند؟ فعالیت‌های کلیدی کسب‌وکارتان چطور روی این موارد تاثیر می‌گذارند؟
•  آیا نیاز به استفاده از منابعی خاص دارید؟
• آیا برای پایین نگه‌داشتن قیمت‌ها و هزینه‌ها به ساده‌سازی نیاز دارید؟

شرکای کلیدی (Key Partners)

شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کار، شرکت‌ها یا تامین‌کنندگان خارجی هستند که در انجام فعالیت‌های کلیدی به شما کمک می‌کنند. این نوع مشارکت با شرکای کلیدی با هدف کاهش ریسک و به‌دست آوردن منابع جدید انجام می‌شود. در ادامه می‌توانید انواع مشارکت‌ها را ببینید.

• روابط تامین‌کننده و خریدار (Buyer-Supplier Relationships)

اطمینان از عرضه محصول باکیفیت و قابل اعتماد

• سرمایه‌گذاری و همکاری مشترک ( Joint Venters)

شرکای در حال توسعه یک کسب‌وکار جدید

• هم‌رقابتی استراتژیک (Coopetition)

مشارکت استراتژیک بین شرکا مثل کاری که دومینو و میهن در ایران انجام می دهند.

• اتحاد استراتژیک (Strategic Alliance)

مشارکت با مجموعه‌هایی غیر از رقبا

برای تعیین شرکای کلیدی در بوم مدل کسب و کارتان به سوالات زیر پاسخ دهید:

• کسب‌وکارتان چه منابع کلیدی را از این شرکای کلیدی دریافت می‌کند؟
• چه فعالیت‌های کلیدی توسط شرکای کلیدی انجام می‌شود؟
• انگیزه کسب‌وکار شما از همکاری با شرکای کلیدی چیست؟
•  آیا چیز خاصی وجود دارد که فقط شرکای کلیدی می‌توانند ارائه کنند؟
•  آیا شرکای کلیدی به کاهش هزینه‌ها کمک خواهند کرد؟

ساختار هزینه ها (Cost Structure)

در این بخش از بوم مدل کسب و کار باید تمامی هزینه‌های مرتبط با راه‌اندازی کسب‌وکارتان را شناسایی کنید. لازم است روی ارزیابی هزینه، ایجاد و ارائه ارزش پیشنهادی، ایجاد جریان‌های درآمد و حفظ روابط با مشتریان تمرکز کنید. زمانی که منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و شرکای کلیدی خود را تعریف کردید، به‌دست آوردن ساختار هزینه راحت‌تر خواهد بود.

کسب‌وکارها می‌توانند ارزش محور (تمرکز بر ارائه حداکثر ارزش به مشتریان) و هزینه محور (به حداقل رساندن هزینه‌ها در صورت امکان) باشند. این ساختار را هر کسب‌وکاری باید با توجه به شرایط خود تعیین کند.

برای مشخص شدن ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار باید به سوالات زیر پاسخ دهید.

• هزینه‌های کلیدی در مدل کسب و کار شما کدامند؟
• محرک‌های اصلی هزینه کدامند؟
• فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی کسب‌وکارتان چطور به ساختار هزینه کمک می‌کنند؟
• هزینه‌های کسب‌وکارتان چطور به جریان درآمدتان مرتبط می‌شوند؟
• چه نسبتی از هزینه‌ها، ثابت و متغیر هستند؟
•  آیا کسب‌وکارتان روی بهینه‌سازی هزینه‌ها متمرکز شده یا روی ارزش؟

 منابع کلیدی (Key Resources)

منابع کلیدی، دارایی‌های لازم برای ارائه ارزش پیشنهادی و عملکرد بهتر هستند. در این مرحله باید فهرستی از منابع کلیدی یا ورودی‌های اصلی برای انجام فعالیت‌های کلیدی کسب‌وکار با هدف ایجاد ارزش را در مدل کسب و کار ایجاد ‌کنید.

انواع مختلفی از منابع کلیدی برای کسب و کار وجود دارد که باید به آن‌ها توجه کنید:

منابع مالی: مانند محل درآمد و خطوط اعتباری

منابع انسانی و فردی: مانند کارکنان

منابع فیزیکی: مانند ساختمان، دارایی‌ها و تجهیزات

منابع معنوی: مانند حق کپی‌رایت، حق ثبت اختراع و برند

برای تعیین منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار سوالات زیر را برای خودتان پاسخ دهید:

• برای راه‌اندازی کسب‌وکار و ارائه ارزش پیشنهادی به چه دارایی‌های خاصی نیاز دارید؟
• کانال‌های توزیع و جریان‌های درآمدی کسب‌وکار شما برای عملکرد بهتر به چه منابعی نیاز دارند.
• برای حفظ روابط با مشتری و رضایت او به چه منابعی نیاز دارید؟
• آیا کسب‌وکار شما به سرمایه انسانی یا منابع انسانی قابل توجهی نیاز دارد؟

ارزش های پیشنهادی (Value Proposition)

بخش ارزش پیشنهادی بوم مدل کسب و کار که درست در قلب آن قرار می‌گیرد، نشان‌‌دهنده راه‌حل منحصربه‌فرد کسب‌وکارتان (شامل محصول و خدمات) برای مشکلی است که یک بخش از مشتریان با آن روبرو هستند. می‌توانید برای بخش مشخصی از مشتریان هدف خود، ارزش ایجاد کنید.

توجه کنید که ارزش پیشنهادی کسب‌وکار شما باید منحصر‌به‌فرد و با ارزش پیشنهادی رقبای اصلی، متفاوت باشد. اگر محصول یا خدمت جدیدی ارائه می‌کنید، محصول یا خدمت شما باید نوآورانه باشد. اگر محصول یا خدمتی را ارائه می‌کنید که از قبل در بازار وجود دارد، باید آن را با ویژگی‌های جدید در مقایسه با محصول و خدمات مشابهی که رقبا ارائه می‌دهند، متمایز کنید. ارزش پیشنهادی می‌تواند کیفی (شامل تجربه یا طراحی مشتری) یا کمی (قیمت و سرعت خدمات) باشد.

برای تعیین ارزش های پیشنهادی در مدل کسب و کار سوالات زیر را به دقت و به درستی پاسخ دهید:

• کسب‌وکار شما دقیقا سعی در ارائه چه چیزی به مشتریان دارد؟
• کسب‌وکار شما در صدد حل کدامیک از مشکلات مشتریان است و چه نیازهایی را می‌توانید برآورده کنید؟
• چطور چیزی متفاوت ارائه می‌دهید که خواسته‌های بخش‌های مشتریان شامل قیمت، طراحی، کیفیت و غیره را برآورده کند؟

چند نوع بیزینس مدل داریم؟

انواع بسیار متفاوتی از مدل کسب‌و‌کار وجود دارد که می‌توانید با توجه به صنعت و ویژگی‌های کسب‌وکارتان یکی از آن‌ها را انتخاب کنید.

• مدل کسب‌ و کار اشتراکی (Subscription Business Model)

مدل کسب‌وکار اشتراکی یک مدل درآمد مداوم است که در آن یک برند در ازای دریافت هزینه‌ ماهانه یا سالانه، دسترسی به محصولات یا خدمات را در اختیار مشتری قرار می‌دهد. کسب‌وکارهایی مانند Netflix و Spotify از این مدل استفاده می‌کنند.

• مدل کسب ‌و کار بر اساس تقاضا (On-Demand Business Model)

هدف این مدل کسب‌وکار، جلب رضایت مشتریان، آن هم درست زمانی است که آن‌ها به صورت کاملا خودجوش به محصول و خدمات شما نیاز پیدا می‌کنند. کسب‌وکارهایی مانند Uber، Baemin، Grab و Hotel Tonight از این مدل استفاده می‌کنند.

• مدل کسب و کار تجارت الکترونیک (Ecommerce Business Model)

در مدل کسب‌وکار تجارت الکترونیک، تامین‌کنندگان، محصولات خود را در یک پلتفرم آنلاین عرضه کرده و به این پلتفرم اجازه می‌دهند محصولات را بین خریداران توزیع کند. کسب‌وکارهایی مانند Amazon، TESCO، OTTO و Walmart از این مدل استفاده می‌کنند.

• مدل کسب و کار فریمیوم (Freemium Business Model)

این مدل کسب‌وکار یک مدل ترکیبی شامل محصولات و خدمات رایگان و پرمیوم می‌شود. مشتریان می‌توانند محصولات یا خدمات رایگان را به صورت نامحدود یا برای مدت معینی تجربه کنند. کسب‌وکارهایی مانند Google Drive، Dropbox، Trello، LinkedIn و WordPress از این مدل استفاده می‌کنند.

تعمیر و نگهداری از بیزینس مدل ?‍?

حالا که با بخش‌های مختلف بوم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل آشنا شدید، لازم است تا با نحوه استفاده حداکثری و فرایند ایجاد و نگهداری آشنا شوید. توجه به نکات زیر در این مسیر کمک‌تان می‌کنند.

به مفروضات توجه داشته باشید، اما آن‌ها را به چالش بکشید

از آنجایی‌که بوم مدل کسب‌وکار زمانی توسعه پیدا می‌کند که محصول هنوز تولید نشده است، اغلب واقعیت‌های واقعی در آن وجود ندارند. در مقابل، حدس‌ها، مفروضات و نظرات آگاهانه مورد استفاده قرار می‌گیرند. پس باید برای به چالش کشیدن مفروضات و پیش‌بینی تاثیرات آن در صورت نادرست بودن فرضیات، تمام تلاش‌تان را بکنید.

 بوم مدل کسب و کار را به اعضای خارج از شرکت نشان دهید

همکاران و کارمندان یک شرکت و حتی اعضای هیئت‌مدیره معمولا با مجموعه‌ای از تعصبات به بوم مدل کسب‌و‌کار نگاه می‌کنند. برای اینکه به صورت کاملا واقعی، صحت و کامل بودن اطلاعات این بوم را آزمایش کنید، اجازه دهید تا افرادی خارج از اعضای شرکت آن را بررسی کنند.

بوم مدل کسب و کار را همیشه به‌روز نگه دارید

برخلاف اسناد سنگین‌تر و طولانی‌تر، ماهیت بوم تک‌صفحه‌ای مدل کسب‌و‌کار به این مفهوم است که برای عقب ماندن و از بین رفتن خط فکری فعلی کسب‌وکار یا حتی برای اطلاعات تازه جمع‌آوری شده پس نباید هیچ‌گونه بهانه‌ای وجود داشته باشد. بررسی منظم باعث حفظ دقت و سودمندی این بوم خواهد شد. بنابراین زمانی که مفروضات یا برنامه‌ها تغییر کردند، بوم کسب‌وکار را به‌روز کنید.

هر بخش بوم مدل کسب‌و‌کار را به صورت جداگانه مورد بررسی قرار دهید

کل بوم مدل کسب‌و‌کار در یک صفحه A3 قرار می‌گیرد، اما در زمان ارائه آن، باید روی هر بخش به صورت جداگانه بحث کنید. به تدریج می‌توانید کل مطالب را پوشش دهید. با این کار از اضافه‌بار اطلاعات جلوگیری کرده و به تیم اجازه می‌دهید تا به جای تخلیه اطلاعات، آن‌ها را به صورت موثر منتقل کنند.

داستان و منطق موجود در پشت محصول و خدمتتان را بیان کنید

داستان و منطق محصولی خاص را بیان کنید. هر چیز عمومی را حذف کرده و تا حد ممکن محصول را خاص توصیف کنید. یک محصول برای همه مشتریان به یک مفهوم نیست، پس بخش‌های مشتریان را به‌طور خاص با ارزش‌های پیشنهادی خود مرتبط کنید.

 همواره چند بوم مدل کسب و کار ایجاد کنید و سناریوهای مختلف داشته باشید

در مراحل اولیه، ایجاد بیش از یک بوم مدل کسب‌و‌کار بر اساس مفروضات متفاوت، بازارهای هدف و ارزش پیشنهادی می‌تواند روش مفیدی برای بررسی محصول در جهات مختلف باشد. برای اینکه ببینید هنگام تغییر عوامل کلیدی، چطور سناریوهای مختلف ایجاد می‌شوند، می‌توانید چند بوم مدل کسب و کار را آماده داشته باشید.

و اما سخن پایانی !

تدوین مدل کسب و کار برای هر شرکت و تجارت فعال یا در حال به روز رسانی ضروری است. همانطور که بالاتر گفتیم، فرقی ندارد یک شرکت نوپا ( استارتاپ) باشید یا یک شرکت قدیمی و با سابقه چند سال فعالیت، در هر صورت برای دستیابی به اهداف خود نیازمند تدوین بوم مدل کسب‌وکار هستید.

در این مقاله 9 بخش اصلی و مهم در بوم مدل کسب‌وکار بررسی شدند و مدل‌هایی را به شما معرفی کردیم که در بسیاری از شرکت‌های مطرح و بسیار بزرگ دنیا از آن‌ها استفاده می‌شود. بعد از هزاران کلمه و ارائه انواع راهکار، حالا نوبت شماست که دست به قلم شوید.

اگر مدیر یک کسب و کار هستید یا تازه کسب و کار خود را راه‌اندازی کرده‌اید، پیشنهاد می‌کنم حتما یک بیزینس مدل مشخص داشته باشید و بوم مدل کسب و کارتان را ترسیم کنید و همیشه جلوی چشمانتان داشته باشید.

یادتان نرود اگر سوالی داشتید یا با دانش و تجربه خودتان می‌توانید به بهتر شدن این مطلب و دیگر نوشته های آژانس راتین کمک کنید، حتماً در بخش نظرات مطرح کنید.
مثل همیشه از خواندن نظرات همراهان راتین خیلی خوشحال می‌شویم و خیلی زود جوابتان را خواهیم داد.

 

منابع:

 اینوستوپدیا، آنلاین اچ بی اس، ای شیپ اوکس، کریتلی، استراتژیزر، پروداکت پلن، اسلاید مدل و … + آنچه در راتین تجربه کرده ایم ?