بیزینس پلن چیست؟ راهنمای نوشتن بیزینس پلن کامل برای کسب و کارها

نزدیک به هجده سال پیش هنگامی که در ابتدای راه اندازی راتین بودیم. دوستی که از ابتدای کار با ما همراه بود، همیشه جمله جالبی داشت. می گفت: ” باید در بازار کسب و کار ایران باید فانوس به دست راه برویم.”

بی راه هم نمی گفت، آن هم در شرایطی که همه ما بحران های مختلفی را طی این سال ها تجربه کرده ایم و بسیاری از آن ها به کسب و کار ما تحمیل شده است.

گذشت زمان و کسب تجربه بیشتر باعث شد بیاموزیم که برای داشتن یک فانوس هم باید فقط روی خودمان حساب کنیم. برای اینکه راه را گم نکنیم و بدانیم بیزینس ما در کدام مسیر حرکت می کند و از چاله ها و پستی و بلندی‌های راه به سلامت رد شویم.

امروز در راتین معتقدیم : ” نوشتن بیزینس پلن (Business Plan) برای هر کسب و کاری نقش همان فانوس و چراغ راه را دارد.».

برای همین تصمیم گرفتیم به شما هم راه ساختن یک فانوس برای مسیر پیش روی کسب و کارتان را یاد بدهیم. اما اول باید بدانیم بیزینس پلن چیست ؟

 

بیزینس پلن یا طرح کسب و کار چیست؟

اغلب ما در شروع مسیر کسب و کارمان یک بیزینس پلن حرفه‌ای و تمام‌عیار نداشته‌ایم، اما گاهی ارزشش را دارد که یک‌ قدم به عقب برگردیم و یک‌ بار دیگر مسیری که تا الان طی کرده‌ایم را مرور کنیم.
برای اینکه گذشته را به آینده‌ای روشن‌تر وصل کنیم، به پلی نیاز داریم که این پل را بیزینس پلن می‌نامند.
اما برای تعیین این نقشه مسیر، باید قبل از هر چیزی بدانید که:

بیزینس پلن چیست و چرا به آن احتیاج داریم؟

داشتن یک بیزینس پلن و یا نقشه ی راه تجارت چه کمکی به شما خواهد کرد؟

چرا کسب و کارمان به بیزینس پلن کامل نیاز دارد؟

بیزینس پلن در واقع سندی است که نمایی کلی از آینده کسب و کارتان را پیش‌روی شما قرار می‌دهد. این طرح به‌خوبی مشخص می‌کند کسب و کارتان در حال حاضر در چه موقعیتی قرار دارد و قصد دارید در آینده آن را به کجا برسانید.
به زبان ساده‌تر این طرح محصولات و خدمات، فرایند کسب درآمد، مدیریت و کارکنان (مجموعه منابع انسانی)، منابع تأمین بودجه، عملکرد کلی کسب و کار و جزئیات دقیق دیگر را برای شما یا هر کس دیگری که بخواهد کسب و کار شما را بشناسد توصیف می‌کند.
شما با طراحی بیزینس پلن یک چک لیست برای بررسی دلایل شکست یا موفقیت خودتان در دست خواهید داشت.

سوالات اساسی که یک بیزینس پلن باید پاسخ آن را به درستی بدهد، چیست ؟

• اعضای اصلی یا هیات مدیره شرکت چه کسانی هستند؟
• چکیده ی آنچه انجام می دهد و آنچه می خواهید برسید.
• مشکلات کسب‌وکار شما چیست؟
• راه حل مشکلات بیزینس شما چیست؟
• اهداف کسب و کار شما ( کوتاه مدت یا بلند مدت) چیست؟
• نتیجه تحقیقات بازار و رصد رقبایتان چگونه است؟
• آمیخته بازاریابی یا marketing mix بیزینس شما چیست؟
• منابع انسانی و ساختار چارت سازمانی شما چگونه است؟
• از نظر مالی و نتایج صورت های مالی اساسی در چه وضعیتی قرار دارید؟

چه زمانی یک تجارت یا کسب و کار به بیزینس پلن احتیاج دارد؟

داشتن بیزنس پلن یک الزام حرفه ای برای کسب و کار شما است، اما در سه حالت شما نیاز به داشتن یک بیزینس پلن دارید:

• وقتی بخواهید یک استارتاپ راه‌اندازی کنید. (هنگام شروع کسب و کار)
  ( پیشنهاد می کنیم حتما مقاله ” استارتاپ (startup) چیست؟ ” را در بلاگ راتین بخوانید.)
• کسب و کارتان را توسعه دهید. ( شروع برنامه های رشد و توسعه)
• هر وقت بخواهید جذب سرمایه‌گذار داشته باشید.

چگونه یک بیزینس پلن کامل داشته باشیم ؟

درست و حسابی برنامه‌ریزی کنیم

ایده‌های خلاقانه‌ای که در سر داریم را عملی کنیم و بهتر از همیشه برنامه بریزیم. به‌دنبال آن هم‌زمان، پول و منابعی که در اختیار داریم هم هدر نداده‌ایم.

ایده‌های جدید و خوب را شکار کنیم

برای موفق شدن فقط یک مسیر وجود ندارد؛ همه ما ایده‌های زیادی برای رسیدن به موفقیت در ذهنمان داریم. حالا چه برسد که ایده‌های جذاب سایر شرکا یا کارمندان را به ایده‌های خود اضافه کنیم.

کارآگاه هولمز کسب و کارمان شویم

برای اینکه بیزینس پلن حرفه‌ای و کاملی داشته ‌باشیم، باید شروع به تحقیق کنیم. ما باید درست مثل یک کارآگاه در مورد بازار هدف و مشتریانمان اطلاعات لازم را داشته ‌باشیم و ریزترین حرکات رقبا را در نظر بگیریم.

زمانی که اطلاعات کافی داشته ‌باشیم، بهترین تصمیم‌های ممکن را برای کسب و کارمان می‌گیریم.

همسفرهای بهتری پیدا کنیم

اگر قصد استخدام کارمندان جدید را داشته ‌باشیم، تداعی کردن مسیر پیشرفت برای آنها ساده‌تر خواهد بود.

دیگر شرکت‌ها را راحت‌تر با خود همراه کنیم

اگر قصد داشته‌باشیم که از پتانسیل شرکت‌های دیگر به نفع کسب و کار خودمان استفاده کنیم، بیزینس پلن چشم‌انداز خوبی در اختیار سایر شرکت‌ها قرار می‌دهد.

چند مدل بیزینس پلن داریم ؟ بیزنیس پلن باید چند صفحه باشد؟

فرض کنید قصد دارید «جمع زدن» را به یک کودک آموزش دهید؛ از چه روش‌هایی استفاده می‌کنید؟
شاید از انگشتان خود کمک بگیرید یا به‌ کمک مداد و حتی میوه‌ها جمع زدن را به او یاد بدهید.
فرقی نمی‌کند که از چه روشی استفاده می‌کنید؛ اصل کار انتقال مفهوم جمع زدن هست.این موضوع در مورد بیزینس پلن هم صدق می‌کند.
یک بیزینس پلن ممکن است تنها در یک‌ صفحه جمع شود و یا شامل چندین صفحه ( متن، جداول، نمودار، گزارش و آمار) باشد.
هدف اصلی برای نوشتن نقشه کسب و کار یا Business Plan این است که مهم‌ترین اطلاعات در مورد کسب و کارمان را به خوانندگان منتقل کنیم. حالا در یک برگه یا در 100 صفحه.

کارشناسان و متخصصان کسب و کار انواع مختلف بیزینس پلن را در منابع معتبر مختلف اینگونه تقسیم بندی می کنند:

بیزینس پلن استارتاپ ها

اگر در ذهنتان رویای راه‌انداختن استارتاپ موفق را دارید، قطعاً به بیزینس پلن استارتاپ نیاز خواهید داشت. به‌کمک این طرح ایده‌های خلاقانه تان را با سرمایه‌گذاران احتمالی در میان بگذارید؛ چالش‌های پیش‌رو را نشان دهید و بگویید چگونه ایده خود را عملی می‌کنید. در این نوع بیزینس پلن داده‌های صنعت و برنامه‌های شما برای گرفتن بازار در دستتان حرف اول را می‌زند.

( حتما دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ ها را بخوانید. )

بیزینس پلن برای مالکیت جدید کسب و کار

بیزینس پلن تنها برای راه‌انداختن کسب و کاری جدید و نوپا کاربرد ندارد. فرض کنید شخصی در حال خریدِ مالکیتِ تجارتی شکست‌خورده است؛ در این حالت بیزینس پلن باید خریداران را از اینکه چرا باید روی چنین کسب و کاری سرمایه‌گذاری کنند، چه عملکردهایی را باید تغییر دهند و اصلاً آینده پیش‌روی این تجارت چیست آگاه کند.
در این طرح، وضعیت فعلی یک کسب و کار و دلایل فروش آن باید به‌صورت کامل روشن شود. به‌دنبال آن سرمایه‌گذاران تصمیم می‌گیرند که برای مالکیت آن تجارت قانع شده‌اند یا خیر.

بیزینس پلن برای تغییر عملکرد کسب و کار

شاید جزو افرادی باشید که نه قصد دارید کسب و کاری جدید راه بیندازید و نه می‌خواهید کسب و کارتان را به فروش بگذارید. تنها هدفی که دارید تغییر یا بهبود شرایط فعلی کسب و کارتان است. بنابراین شما به‌عنوان مدیرعامل یا مالکان کسب و کار به «بیزینس پلن تغییر عملکرد کسب و کار» نیاز دارید. در این نوع بیزینس پلن نکات زیر به‌روشنی مشخص می‌شوند:

• وضعیت فعلی کسب و کارتان را به‌صورت دقیق نشان ‌می‌دهد.
• چشم‌اندازی از آینده کسب و کار را تداعی می‌کند.
• اینکه چرا رویکرد تان نیاز به تغییر دارد را توضیح می‌دهد.
• اینکه کدام بخش‌ها یا عملکردها نیاز به تغییر دارند را مشخص می‌کند.
• اقدامات لازم برای دستیابی به اهداف را روشن می‌کند.

همه ما اسنپ را می‌شناسیم؛ سرویس آنلاین درخواست وسیله نقلیه که با نام «تاکسی یاب» فعالیت خود را شروع کرد. اگرچه این شرکت بزرگ در سال 1393 و تنها با هدف ارائه خدمات تاکسی آنلاین شروع کرد.
اما در سال 1395 اسنپ فود و در سال 1397 اسنپ مارکت و به‌دنبال آنها بخش‌های مختلف دیگر را راه‌اندازی کرد و امروز تبدیل به یک سوپر اپلیکیشن ایرانی شده است.

موفقیت و تغییر فعالیت اسنپ را باید مدیون بازنگری آنها بر نیاز مشتری دانست؛ تغییرات بزرگی که برند اسنپ را بیشتر از همیشه بر سر زبان‌ها انداخته ‌است.
داشتن یک بیزینس پلن کامل برای تغییر عملکرد کسب و کار، ابزاری است که اسنپ با آن قدم های رو به جلو و موفق برداشته است.

بیزینس پلن برای توسعه کسب و کار

آیا شما هم اهداف بلندپروازانه‌ای برای توسعه کسب و کارتان در سر دارید؟
برای توسعه کسب و کار دو پارامتر مهم وجود دارد:

• بازار هدف
• سرمایه لازم

بیزینس پلن توسعه کسب و کار شباهت چندانی با نوع استارتاپی آن ندارد. در این مدل شما به‌جای اینکه به بررسی کلی کسب و کار بپردازید باید موارد زیر را بررسی کنید:

• راهکارهای فروش بیشتر
• پتانسیل سنجی موفقیت در بازارهای جدید
• روش‌های رسیدن به بازدهی بیشتر

این اطلاعات معیاری عالی برای تعیین استراتژی کسب و کار شما هستند، اما نباید تنها به همین‌ها اکتفا کنید. هر تجارتی ممکن است به دلایل بی‌شماری موفق شود یا شکست بخورد.

 اشتباهات زیر را موقع نوشتن بیزینس پلن تکرار نکنید!

شاید وقتی به بعضی از مشاوران کسب و کار مراجعه کنید رک و راست به شما نگویند، اما ممکن است بیزینس پلن شما شکست بخورد!
این اتفاق آخرین چیزی است که هر یک از ما بعد از تلاش و زحمت زیادی که برای نوشتن بیزینس پلن کشیده‌ایم، می‌خواهیم.

پس پیش از از آنکه دیر شود، نگاهی به اشتباهات رایج در این مسیر بیندازید:

• ایده کسب و کار نامناسب
• بازدهی ناکافی و برنامه سود دهی نامشخص
• نداشتن محصول غیرمرتبط یا دور از نیاز بازار
• داشتن تیم کاری نامناسب یا کافی نبودن تخصص و تجربه
• جا انداختن پیش‌بینی های مالی
• داشتن غلط‌های املایی و دستوری

تا اینجا از بیزینس پلن چه فهمیدیم؟

سردرگمی در شروع مسیر یا میانه راه یک کسب و کار، امری بدیهی است.

اما داشتن طرحی که ادامه مسیر را به‌درستی به شما نشان بدهد، قطعاً یک راه حل مناسب است.

حالا که می‌دانید بیزینس پلن چیست و چگونه باید یک بیزینس پلن کامل نوشت، قطعاً در ادامه مسیر موفق‌تر، آگاه تر و با چشم باز عمل خواهید کرد.
شما هم اگر ایده‌های خوب و تجربه های گرانبهایی برای نوشتن یک بیزینس پلن کامل و تمام عیار دارید، یا فکر می‌کنید ما نکته‌ای را فراموش کرده‌ایم، در کامنت ها یه به صورت ایمیل حتماً با ما در میان بگذارید.

آموزش گام به گام نوشتن بیزینس پلن

نوشتن بیزینس پلن فقط مخصوص کسب و کارهای فعال نیست. شما برای مهاجرت با ویزای سرمایه گذاری به کشوری مثل استرالیا، کانادا یا حتی کشورهای حوزه اروپا به داشتن یک بیزینس پلن کامل
و ارائه آن به دولت کشور مقصد نیاز خواهید داشت.
شما برای عضویت در پارک های علم و فناوری ایران، گرفتن وام های مختلف که بانک ها برای توسعه‌ی کسب و کار در اختیارتان خواهند گذاشت هم نیاز به بیزینس پلن دارید.

اگر جزو یکی از گروه های بالا هستید، چند برگ کاغذ و یک خودکار بردارید و همراه ما قدم به قدم، مراحل زیر را دنبال کنید. قول می‌دهیم در نهایت یک بیزینس پلن کامل و حرفه‌ای برای کسب و کارتان و رضایت خاطر از کشف کامل تمام جزئیات بیزینس خودتان داشته باشید.

 

1. خلاصه‌ای جامع از وضعیت کسب و کارتان بنویسید.

هر بیزینس پلی با بررسی وضعیت فعلی کسب و کار شروع می‌شود. این بخش چه به شما و چه سرمایه‌گذار کمک می‌کند که درک خوبی از وضع فعلی کسب و کارتان داشته‌باشید.

تنها کافیست نکات زیر را در مورد کسب و کارتان بنویسید:

• تصویر کلی از کسب و کار:
  تجارت شما دقیقاً چه نوع فعالیتی است؟
• اهداف و چشم‌انداز کسب و کار:
  هدف اصلی تجارتتان چیست و می‌خواهید دقیقاً چه کاری انجام دهید؟
• بازار هدف:
  به چه کسانی محصول می‌فروشید یا خدماتتان را ارائه می‌کنید؟
• استراتژی بازاریابی:
  چگونه برای دسترسی به مشتریانتان برنامه‌ریزی می‌کنید؟
• وضعیت مالی فعلی:
  در حال حاضر درآمد کسب و کارتان چقدر است؟
• پیش‌بینی وضعیت مالی در آینده:
  چه میزان درآمد را در آینده پیش‌بینی می‌کنید؟

2. کمی جزئی‌تر کسب و کارتان را توضیح دهید.

در قدم دوم باید نگاهی دقیق‌تر و جزئی‌تر به کسب و کارتان داشته ‌باشید و در واقع به دو سؤال مهم پاسخ دهید:

• شما چه کسی و چه چیزی هستید؟
• شما قصد دارید چه کاری انجام دهید و تا کنون چه کار کرده اید؟
  پاسخ به این سؤال مقدمه‌ای است برای پاسخ به سوالات مهم دیگری که باید به آنها جواب درست و دقیق بدهید:
• چرا در این تجارت فعالیت می‌کنید؟
• بازار هدف شما چیست؟
• چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می‌کند؟
•  چرا شما گزینه خوبی برای سرمایه‌گذاری به‌حساب می‌آیید؟

باید از چه چیز کسب و کارمان بنویسیم ؟

اگر هنوز نمی‌دانید در این بخش باید چه چیزی بنویسید، می‌توانید از راهنمای زیر کمک بگیرید:

• ساختار کسب و کارتان را بنویسید (اینکه تجارت شما سهامی خاص، سهامی عام، تعاونی، مسئولیت محدود و… است)
• مدل کسب و کارتان را توضیح دهید. ( بد نیست یک سر به مقاله “بوم مدل کسب و کار یا ماتریس کانوس چیست؟ ” بزنید.)
• چشم‌انداز، ماموریت و ارزش پیشنهادی کسب و کارتان را شرح دهید.
• صنعت و حوزه ای که در آن فعالیت می‌کنید، بیان کنید.
• اطلاعاتی در مورد گذشته و تاریخچه کسب و کارتان بنویسید.
• اهداف تجاری (اعم از کوتاه‌مدت و بلند مدت) شما چیست؟
• تیم شما (شامل کارمندان کلیدی و حقوق آنها) چه کسانی هستند؟

برخی از اطلاعاتی که باید در این بخش به آنها اشاره کنید، واقعیت‌های تجارتتان هستند.

اما برخی اطلاعات دیگر مثل چشم‌انداز نیاز به فکر و تمرکز بیشتری دارند. در اینجاست که متوجه می‌شوید:
«دلیل وجود کسب و کارتان چیست، چه کاری قصد دارید انجام دهید و برای چه هدفی تلاش می‌کنید.»

حالا نوبت به نوشتن چشم‌انداز کسب و کارتان می‌رسد. برای نوشتن آن هم برای شما یک چک لیست آماده کرده ایم:

از خودتان بپرسید: کسب و کارتان چه تأثیری بر دنیای اطرافتان دارد؟ (می‌توانید بخش چشم‌انداز را با جمله ” ما می‌خواهیم… ” شروع کنید.)

چشم‌انداز را می‌توانید کمی طولانی‌تر و در حد سه یا چهار جمله بنویسید.

نمای کلی از کسب و کارتان باید اهداف کوتاه‌مدت و بلند مدت را شرح دهید.
( اهداف کوتاه‌مدت باید در حداکثر یک‌سال آینده قابل‌دستیابی باشند و اهداف بلند مدت هم از یک تا 5 سال آینده تحقق پیدا کنند.)

یک‌ لحظه صبر کنید؛ مطمئن شوید که همه اهداف شما هوشمندانه انتخاب‌ شده‌اند؛ یعنی شامل ویژگی های زیر هستند:

• خاص و جدید باشند.
• قابل‌اندازه‌گیری باشند.
• قابل‌دستیابی باشند.
• واقع‌بینانه باشند.
• محدود به یک زمانی معقول باشند.

3. تحلیل بازار و آنالیز رقبایتان را فراموش نکنید.

هر کسب و کار موفقی، قبل از شروع فعالیت خود باید درک خوبی از بازاری که وارد آن می‌شود، داشته ‌باشد.

فرقی نمی‌کند که کسب و کارتان بزرگ باشد یا کوچک، شناخت دقیق بازار و انجام درست تحقیقات بازاریابی، اولین قدم برای شروع مسیر موفقیت است.

در این مرحله شما باید:

• بازار هدفتان را توصیف کنید.
• مشخص کنید که کسب و کارتان چه چیز متمایزی نسبت به سایر رقبا برای مشتریان دارد.
• چرا مشتریان باید از محصولات یا خدمات کسب و کار شما استفاده‌کنند؟
• بازار هدف مناسبی را انتخاب کنید.
  (بازاری که مشتریان زیادی درک خوبی از محصولات شما داشته و به آن نیاز دارند)

 

بازار هدف احتمالی شما چه قدر بزرگ است؟

بازار هدف احتمالی یعنی تخمین نسبتا دقیق از اینکه چند نفر به محصول شما نیاز دارند.

در این بخش تا حد امکان از داده‌هایی مستقل برای بررسی اعتبار بازار هدفتان استفاده‌کنید. البته اگر نمی‌دانید چگونه باید این بخش را بنویسید، نکات زیر به شما کمک می‌کنند:

• مشخصات مشتری ایده‌آل خود را درک کنید.
• درباره تغییر و تحولات صنعت‌های مرتبط به حوزه کسب و کارتان تحقیق کنید.
• تخمین نهایی آگاهانه از بازار داشته ‌باشید.

4. طرح کلی مدیریت و سازمان کسب و کارتان را مشخص کنید.

سوال اساسی این است : نحوه فعالیت شما چگونه است؟

• ممکن است به‌تنهایی کسب و کارتان را اداره کنید یا شرکای دیگری داشته‌ باشید؛ این موضوع باید مشخص شود. البته نام بردن از کارمندان را فراموش نکنید.
• وظایف نیروی انسانی و اینکه چگونه به شما در دستیابی به اهدافتان کمک می‌کنند را بنویسید.
• بد نیست اگر تیم مدیریتی دارید، با استفاده از یک نمودار سازمانی ساختار داخلی شرکت مثل نقش‌ها، مسئولیت‌ها و روابط افراد را واضح‌تر نمایش دهید.
• نشان دهید که هر فرد در موفقیت استارتاپ یا کسب و کار شما چه نقشی ایفا می‌کند.

5. هر چه در چنته دارید، رو کنید!

اصلی‌ترین بخش نوشتن بیزینس پلن به تحلیل خدمات یا محصولات شما اختصاص دارد.

با یک سوال خیلی مهم : چه خدمات یا کالایی را برای فروش دارید؟

• اگر اقلام متعددی برای فروش دارید بهتر است اطلاعات کلی تر درباره خط تولید خود را در بیزینس پلن درج کنید.
• اگر محصولاتی با تنوع کمتر ارائه می‌دهید، بهتر است به بررسی اطلاعات جزئی‌تر آن بپردازید.
• اگر قرار است در آینده‌ای نزدیک از محصولی جدید رونمایی کنید، حتماً به آن اشاره کنید.
• بگویید نحوه سودآوری از این محصولات به چه صورت است.
• اشاره به منبع تأمین محصولات نیز فراموش نکنید.

6. حالا نوبت تقسیم‌ بندی مشتریان است!

حالا که تکلیف محصولات و خدمات در بیزینس پلن مشخص‌شده، نوبت فکر کردن به مهم‌ترین بخش کسب و کارتان برای رسیدن به فروش موفق، یعنی بازاریابی است.

اگر بازاریابی را یک ساختمان چند ده طبقه‌ای بدانیم، مشتری ایده‌آل یا بازار هدف را باید پی و فونداسیون این ساختمان دانست.

اما از کجا باید بدانیم که مشتری ایده‌آل ما چه‌کسی است و چه ویژگی‌هایی دارد؟

برای پیدا کردن مشتری ایده‌آلتان فاکتورهای زیر را در نظر بگیرید:

• مکانی که زندگی می‌کنند
• محدوده سنی آنها
• سطح تحصیلات
• الگوهای رفتاری رایج
• اینکه اوقات فراغت خود را چگونه می‌گذرانند
• جایی‌که کار می‌کنند
• تکنولوژی هایی که استفاده می‌کنند
• اینکه چقدر درآمد دارند
• ارزش‌ها، باورها و عقاید آنها

البته این اطلاعات براساس محصولی که می‌فروشید یا خدماتی که ارائه می‌دهید متفاوت خواهد بود. اما باید به‌اندازه‌ای دقیق و معتبر باشند که مطمئن شوید برای فروش دقیقاً باید به چه‌کسی دسترسی داشته ‌باشید.

نحوه بازاریابی شما بسته به خصوصیات مشتری ایده آلتان باید تعیین شود. این همان پروسه تعریف و طراحی پرسونای مشتری، خریدار یا مخاطب برای کسب و کارتان است.

پرسونا چیست؟

پرسونا شخصیتی خیالی است که بر اساس تحقیقات یک کسب‌وکار در بازار هدف ایجاد می‌شود.بنابراین کسب‌وکارها می‌توانند با توجه به اطلاعات مختلفی که از بازار به‌دست می‌آورند، شخصیتی از کاربران را به تصویر بکشند که می‌تواند مشتری بالقوه آن‌ها باشد.

پرسونا انواع مختلفی از کاربران را نشان می‌دهد که از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند. در واقع با تعریف پرسونا می‌توانید نیازها، خواسته‌ها، نقاط درد، رفتارها و اهداف کاربران جامعه هدف خود را بهتر و بیشتر درک کنید.

برای طراحی و به دست آوردن پرسونای دقیق از مشتریان و مخاطبان‌تان پیشنهاد می کنیم این بلاگ راتین را حتما بخوانید:
پرسونا (Persona) چیست؟ چگونه برای کسب و کار خود پرسونا طراحی و اجرا کنیم؟

7. نوبتی هم باشد، نوبت تعریف برنامه بازاریابی است.

وقتی محصول یا خدماتی برای ارائه به بازار دارید، حتماً به این اطمینان رسیده‌اید که ایده‌های شما برای برخی از مشتریان مناسب است.

در اینجاست که نقش بازاریابی پررنگ می‌شود؛ تصمیماتی که امروز برای بازاریابی محصولات یا خدماتتان می‌گیرید، آینده کسب و کارتان را رقم می‌زنند

مثلا اگر قصد دارید برای بازاریابی در اینستاگرام سرمایه‌گذاری کنید، باید مطمئن شوید که مشتریان احتمالی شما هم در همین پلتفرم فعالیت دارند.

اگر اینطور نباشد، باید به‌دنبال بازنگری در برنامه بازاریابی خود باشید. برای همین پیشنهاد می کنیم برای این کار به سراغ یک آژانس دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی حرفه ای بروید تا خیالتان از این مساله راحت باشد.

شاید بگوئید که اصلاً ایده‌ای برای برنامه بازاریابی ندارید.

(۲۶ ایده بازاریابی رایگان و با هزینه کم برای کسب و کارها را دقیقا برای شما نوشته ایم.)

در این حالت باید بدانید که بیشتر برنامه‌های بازاریابی شامل 4 موضوع کلیدی ( یا آمیخته بازاریابی معروف به 4P) می‌شود که بسته به بیزینس و مخاطبان هدف در جزئیات متفاوت هستند:

• قیمت (Pricing):
  محصولات یا خدمات شما چه قیمتی دارند و اصلاً چرا چنین قیمتی را برای آنها در نظر گرفته‌اید؟
• محصول یا خدمات (product):
  چه چیزی می‌فروشید و محصول شما چه فرقی با سایر محصولات یا خدمات مشابه دارد؟
  به قول کارشناسان Unique Selling Point یا ویژگی خاص محصول شما برای فروش چیست؟
• تبلیغ و ترویج (Promotion):
  چگونه محصولات یا خدمات خود را در مقابل مشتری ایده‌آلتان قرار می‌دهید؟
• توزیع (Placement):
  محصولات خود را در چه مکانی و چگونه می‌فروشید؟

هر یک از این 4 پارامتر را باید آمیخته های اساسی بازاریابی یا Marketing Mix دانست. البته بهتر است بیشتر تمرکزمان را باید روی تبلیغ درست بگذاریم.

بیان اینکه خدمات یا کالای شما چه مزیتی نسبت به سایر رقبا دارد؟ برای همین بهتر است در این بخش یک طرح بازاریابی یا تبلیغاتی مناسب در نظر داشته ‌باشید.

حتی اگر بهترین محصول یا خدمات جهان را داشته‌باشید، اما کسی از وجود آن خبر نداشته‌ باشد، محصولات یا خدماتتان بی‌فایده خواهند بود!

پس بازار هدف خود را شناسایی کنید و به‌طور دقیق توضیح دهید که چگونه در این بازار مشتریان را از وجود محصولات یا خدمات خود آگاه خواهید کرد.

8. برنامه عملیاتی کسب و کارتان را آماده کنید.

ایده‌های ما باید پا به دنیای حقیقی بگذارند تا تبدیل به ارزش شوند.

درواقع باید جریان کاری و فرایند تبدیل ایده به عمل را در این بخش مشخص کنید؛

فرقی نمی‌کند که این بخش را برای برنامه‌ریزی اهداف خود می‌نویسید یا قرار است توضیحی به سرمایه‌گذار ارائه دهید. همه بخش‌های برنامه عملیاتی کسب و کارتان را مشخص کنید.

می‌پرسید یعنی چه؟ پیشنهاد می‌کنیم موارد زیر را آماده کنید و بنویسید.

• تأمین کنندگان:
  مواد اولیه مورد نیازتان را از کجا تهیه می‌کنید یا محصولات شما در کجا تولید می‌شوند؟
•  تولید:
  آیا محصولات خود را می‌سازید؟ به‌صورت تکی یا عمده می‌فروشید؟ تولید محصولات و ارسال آنها چقدر زمان می‌برد؟ چگونه افزایش غیرمنتظره تقاضا را مدیریت خواهید کرد؟
• امکانات:
  شما و هر یک از اعضای تیمتان در چه مکانی کار می‌کنید؟ آیا قصد دارید مکانی برای خرده‌فروشی در نظر بگیرید؟ اگر بله، در کجا؟
• تجهیزات:
  برای تولید محصول به چه ابزار یا فناوری‌هایی نیاز دارید؟ کوچک‌ترین جزئیات از لپ‌تاپ گرفته تا لامپ بالای سرتان را در نظر بگیرید.
• حمل و نقل و اتمام کار:
  آیا محصول تماماً توسط کسب و کار شما تولید می‌شود یا نیاز به‌کمک شرکت دیگری هم دارید؟
• ذخیره‌سازی و انبار:
  در صورتیکه کالای فیزیکی تولید می کنید، مدیریت موجودی انبار به چه صورت خواهد بود؟ در صورت تولید محصولات زیاد، آنها را در کجا نگهداری خواهید کرد؟

این بخش از بیزینس پلن به خواننده آن نشان‌می‌دهد که درک خوبی از زنجیره تأمین دارید و در صورت مواجه با هر مشکلی برنامه‌هایی برای جبران در نظر گرفته‌اید.

 

9. حالا نوبت بررسی منابع مورد نیاز شما است.

برای همه ما واضح است که بخش مالی یک کسب و کار تا چه حد اهمیت دارد.برای همین بهتر است کارهای زیر را انجام دهید:
برنامه‌ریزی و پیش‌بینی که از اوضاع مالی کسب و کارتان را دارید را مطرح کنید.

• اگر نیاز به سرمایه‌گذاری بیشتر یا دریافت وام دارید، بهتر است در بیزینس پلن این بخش را هم تعیین کنید.
• اهداف کوتاه‌مدت و بلند مدت مالی باید در این بخش تعیین شوند.
  (مهم نیست ایده شما تا چه حد عالی و شگفت‌انگیز به نظر برسد، در نهایت هر سرمایه‌گذاری به‌دنبال کسب‌وکاری است که در آینده هم ماندگار باشد.)
• نیروی‌انسانی و هزینه‌هایی که برای توسعه، تولید، بازاریابی یا سایر هزینه‌های کسب و کار لازم دارید را مشخص کنید.در قسمت نهایی بیزینس پلن هم باید جزئیات مربوط به برنامه مالی به‌طور دقیق مشخص شوند:
• صورت‌حساب درآمد
• ترازنامه یا صورت های مالی
• صورت‌حساب جریان نقدی
  این موارد سه سند مهمی هستند که وضعیت مالی تجارت شما را نشان می‌دهند.

سخن پایانی

حالا اگر با ما جلو آمده باشید، باید بیزینس پلن کسب و کارتان آماده شده باشد.
بعد از این مسیری روشن تر و موثرتر پیش‌روی خود دارید که با آگاهی و برنامه در آن قدم گذاشته اید.
حتی اگر راه تاریک باشد و پر از بحران های مختلف، شما یک فانوس درخشان در دست دارید تا با نگرانی کمتری به سمت اهدافتان حرکت کنید و هر قدم در مسیر پیشرفت‌تان را با اطمینان‌ خاطر بردارید.

منابع:
ولیوپنگوئین، اینوستوپدیا، اف اس بی انگلستان، هاب اسپات و تجربیات راتین 🙂